قیف فروش و بازاریابی
قیف فروش یک مفهوم بازاریابی است که به قیف بازاریابی نیز معروف است. این اصطلاح به مسیری که مشتریان بالقوه برای بالفعل شدن طی می کنند اشاره دارد. ابتدای این سفر آگاهی مشتریان است و در نهایت به خرید منجر می شود. شناخت مراحل قیف فروش به بهینه سازی تصمیم گیری های شما از مرحله بازاریابی تا وفادارسازی مشتری کمک خواهد کرد.
انواع قیف فروش تنها چند مرحله دارد و پاسخ به این سوال که Sales Funnel چیست کار سختی نیست. آنچه تیم رهسام تک در انتهای این مقاله به شما ارائه می کند، یک راهنمای کامل برای بهره گیری از فهم این مراحل، جهت بهبود کسب و کار شماست. طراحی و ساخت قیف فروش مخصوص خودتان و ارائه راه حل های درخور در هر مرحله چیزی است که در نهایت می تواند به کسب و کار شما کمک کند.
در مرحله اول تماشای یک تصویر از قیف فروش کمک می کند به راحتی منظور ما از این مفهوم را درک کنید. همانطور که در تصویر زیر مشاهده می کنید، قیف فروش همانطور که از نام آن پیدا است، در مرحله اول وسیع تر است و هرچه به سمت مراحل پایین تر می رویم، وسعت کمتری داشته و باریک تر می شود.
به این معنی که همه مشتریان بالقوه ای که با شما آشنا می شوند تا انتهای این سفر همراه شما نبوده و به مسیر آنها به خرید منجر نمی شود. به بیان دیگر تنها درصدی از مشتریان بالقوه در هر مرحله به مرحله بعدی خواهند رفت. البته این نکته را نیز در نظر داشته باشید که هرچه قیف فروش با فرآیند فروش تطابق بیشتری داشته باشد، نتایج بهتر خواهد بود. برای کسب اطلاعات درباره‌ی فرآیند فروش می توانید به صفحه مربوطه آن در رهسام تک مراجعه کنید.
اصطلاحات مورد نیاز برای معرفی قیف فروش بازاریابی
در معرفی قیف فروش بازاریابی، ناچار به استفاده از برخی اصطلاحات هستیم. برای درک بهتر آنچه در قیف فروش اتفاق می افتد، ابتدا توضیح مختصری درباره برخی از این اصطلاحات می دهیم.
- Prospects (چشم انداز) یا مشتری بالقوه:
مخاطبین شما یا گروهی از افراد که احتمال تبدیل شدن آن ها به خریدار زیاد است.
- Lead (سرنخ) یا مشتری راغب:
مشتری بالقوه ای که اولین نشانه علاقه مندی را بروز داده است.
- Customer:
مشتریانی که کالا و خدمات را خریده‌اند و واقعی هستند.
- Persona:
یک تصویر شفاف از مخاطبین شما و ویژگی ها و سبک زندگی آنها است.
- Conversion Rate:
نرخ تبدیل نسبت مشتریانی که از هر مرحله به مرحله دیگر رفته اند یا به طور کلی نسبت خریداران به مشتریان بالقوه.
- KPI (شاخص کلیدی عملکرد):
معیار های خاصی هستند که اندازه گیری آنها مشخص می کند تا چه اندازه در در مسیر اهداف خود هستید.
مراحل قیف فروش
مراحل قیف فروش را در تقسیم های متنوع از 4 تا 6 مرحله تقسیم بندی می کنند؛ ما در این مقاله نوع شش مرحله ای و کامل تر آن را معرفی می کنیم. شناخت تمامی مراحل قیف فروش و آنچه از این مراحل در سازمان شما در جریان است کمک می کند تا مسیر مشتریان خود را بشناسید، آنها را درک کنید، علایق آنها را بشناسید و به خوبی بدانید که چگونه، کجا و در چه زمانی تبلیغات خود را انجام دهید.
در واقع بیشترین تاثیر شناخت قیف فروش در بازاریابی و نحوه آن است. به همین دلیل به آن قیف بازاریابی نیز می گویند. همچنین کمک می کند بدانید در کدام مرحله بیش از انتظارات مشتریان را از دست می دهید و با شناسایی آن و تغییر استراتژی ها، بازاریابی خود را در آن مرحله بهبود بخشید. در ادامه این مراحل را معرفی می کنیم و به طور کامل به معرفی قیف فروش بازاریابی می پردازیم.
آگاهی (Awareness)
همانطور که در تصویر می بینید، مرحله اول سفری که مشتریان بالقوه در قیف فروش طی می کنند مربوط به آگاهی از برند است. قدم اول برای اینکه بتوانید یک محصول یا خدمت را بفروشید، این است که مخاطبینتان را از وجود خود آگاه کنید. راه های ارتباط با مشتریان بسته به سبک زندگی مخاطبان و نوع محصول شما متفاوت هستند؛
جست و جو، بنر های تبلیغات فضای وب، تبلیغات محیطی، تلویزیونی، شبکه های اجتماعی و … راه های متفاوتی برای ایجاد آگاهی از برند است. شناخت دقیق پرسونا مخاطبانتان کمک می کند برای ایجاد این آگاهی دقیقا به سراغ مکان هایی بروید که احتمال ملاقات با مخاطبین هدفتان بیشتر است و در هزینه های خود برای این نوع از تبلیغات صرفه جویی کنید. این موضوع نرخ تبدیل مشتری به خریدار را در طول قیف بازاریابی افزایش خواهد داد.
کشف (Discovery)
در این مرحله از معرفی قیف فروش در بازاریابی به سراغ معرفی مرحله کشف یا بررسی خواهیم رفت. در این قدم مشتریان بالقوه اولین نشانه های علاقه مندی به محصول شما را نشان داده و مشتاق به کشف و دانشتن بیشتر درباره شما و محصولاتتان هستند.
به این مشتریان Lead یا سرنخ می گوییم. شما باید بدانید مخاطبین شما دقیقا چه زمانی در این مرحله هستند تا بتوانید محتوایی ارزشمند به آنها ارائه کنید که پاسخ سوال های احتمالی آنها را بدهد، نیاز آنها را برطرف کند و آنها را به طی کردن ادامه مسیر مشتاق تر سازد.
صفحه اصلی وبسایت شما، تماس تلفنی، پر کردن یک فرم، پیام ها در شبکه های اجتماعی نمونه هایی از مکان هایی هستند که در آنها مشتریان در حال کشف را ملاقات می کنید و پست های وبلاگ، پادکست ها، اینفوگرافیک ها، مجلات دیجیتال، ویدئوها، خبرنامه های ایمیل یا راهنماهای قابل دانلود نمونه هایی از محتوا های مناسب برای ارائه به مشتریان بالقوه ای هستند که تا این مرحله از قیف فروش آمده اند.
ارزیابی (Evaluation)
در این مرحله مشتری بررسی را دقیق تر می کند، شما را با رقبا مقایسه می کند، از تجربیات مشتریان سابق شما بهره می برد و به دنبال اطلاعات تخصصی تر است. در این اینجا شما باید به آنها ثابت کنید که دقیقا آنچه هستید که او انتظار دارد.
به عنوان مثال وقتی مشتری در حال خواندن نظرات مشتریان شما در وبسایت شماست، در حال بررسی دقیق تر است. ایجاد ارتباط با سرنخ ها، برای مجاب کردن آنها برای اقدام نهایی یعنی خرید بسیار مهم است. معرفی قیف فروش بازاریابی به کارمندانتان کمک می کند آن ها را برای عملکرد مناسب در سراسر قیف فروش آماده سازید.
قصد (Intent)
در اینجا مشتری به مرحله پایین تر قیف فروش منتقل شده و آماده و علاقه مند به خرید از شما است. او ممکن است علاقه خود را با شرکت در نظرسنجی، تماشای نسخه نمایشی محصول، یا قرار دادن یک کالا در سبد خرید خود نشان دهد. در این مرحله نیز بازاریابی پایان نیافته و هنوز می توانید آن ها را برای خرید مطمئن سازید.
اگر قیف بازاریابی را برای سایت خود طراحی کرده باشید، متوجه شده اید که کاربرانی هستند که سبد خرید خود را آماده می کنند اما دیگر به سراغ آن نمی آیند. اگر تعداد این افراد زیاد است باید در این مرحله نیز مشتریان خود را از قیمت، گارانتی، کیفیت و … آسوده خاطر سازید.
خرید (Purchase)
در این مرحله از مراحل قیف فروش، شما به هدف اولیه خود رسیده اید. هرچه در مراحل قبلی قیف فروش بهتر عمل کرده باشید، تعداد مشتریان بالقوه بیشتری از شما خرید خواهند کرد. پرداخت پول در این مرحله انجام شده است، اما این آخر مرحله سفر مشتریان در کسب و کار های حرفه ای نیست. وفادار سازی مشتری ادامه مرحله خرید است.
فرد یا سازمانی که کالا و خدمت شما را خریداری کرده است، بسیار راحت تر می تواند دوباره مشتری شما شود. به این علت در انواع قیف فروش کامل تر، خرید آخرین مرحله نیست. برای پاسخ کامل تر به این سوال که قیف فروش چیست و طراحی و ساخت یک قیف فروش حرفه ای، باید به مرحله بعدی که به شما معرفی می کنیم نیز توجه کافی داشته باشید.
وفاداری (Loyality)
تلاش برای درگیر و وفادار نگه داشتن مشتریان برای مدت طولانی تر با هدف تحقق خرید مکرر، آخرین مرحله از قیف بازاریابی است. در این مرحله تعداد مشتریان بالفعل بسیار کمتر از مشتریان بالقوه هستند. بنابراین می توانید با دقت و تمرکز بیشتری آنها را شناخته، مشکلات و ابهامات پس از خرید آنها را برطرف کنید و برای پاسخ دهی به نیاز های بعدی آنها آماده باشید.
برخی از محتوایی که می توانید در این مرحله استفاده کنید عبارتند از: ایمیل ها، پیشنهادات ویژه، نظرسنجی، اطلاع رسانی و پیگیری، راهنمای استفاده از محصول، و منابع کمک فنی یا پشتیبانی، کمپین های جایزه دار معرفی و یا پیشنهادات تخفیف برای خرید مجدد، راه اندازی باشگاه مشتریان و…
چرا شناخت مراحل قیف فروش مهم است (اهمیت قیف فروش)
اینکه بدانید Sales Funnel چیست تازه اول راهی است که باید برای بکارگیری آن طی کنید. پس از درک مراحل قیف فروش، حالا باید به فکر طراحی بهینه این مسیر برای مخاطبینتان باشید. نوع کسب و کار و محصول و از همه مهم تر مخاطبینتان مشخص میکند هر مرحله از قیف کجا اتفاق می افتد و در آن مرحله چه چیزی برای ارائه دارید.
KPI های متفاوتی برای ارزیابی شما در هر مرحله از قیف فروش در بازاریابی وجود دارند که بررسی آنها شما را به مسیر درست تر هدایت می کند. با شناخت انواع قیف فروش، طراحی و ساخت قیف فروش مناسب، ارزیابی و بهینه سازی مداوم استراتژی های خود مزایای زیر را به کسب و کارتان هدیه می کنید:
- ساده سازی مسیر سفر مشتری
- مرتب سازی و رتبه بندی Lead ها
- تخصیص منابع بهتر در همه مراحل بازاریابی
- پیش بینی های نزدیک به واقعیت از حجم فروش
- شناخت معیار های اندازه گیری حرفه ای تر
- بهبود هدف گذاری ها
- افزایش تعداد سرنخ ها
- افزایش نرخ تبدیل
البته در بازاریابی، علاوه بر مراحلی از قیف فروش که ذکر کردیم، موارد دیگری مانند جزئیات انواع فرصت فروش کسب و کار شما نیز اهمیت زیادی دارد و درواقع بهینه بودن تمامی این مراحل نتایج اثربخش برای شما خواهند داشت.
طراحی و ساخت قیف فروش و بازاریابی
- شناخت Persona:
چه برای طراحی و ساخت قیف فروش چه برای طراحی محصول، در مرحله اول به شناخت مخاطب یا طراحی پرسونا نیاز دارید. که ویژگی های شخصیتی و نیاز های مخاطبان را برای شما واضح کند. برای این کار لازم است که یک توصیف کامل از سن، جنسیت، شغل، خصوصیات فردی، محل زندگی و حتی ترس ها رویاها و امیدهای مخاطب فرضی خود آماده کنید.
- طراحی محصول یا خدمت:
در مرحله بعدی باید محصول یا خدمت خود و مزیت رقابتی آن را معرفی کنید. چه برای جذب مخاطب چه برای تبدیل آن به مشتری، باید او را از مزیت های خود مطلع کنید.
- مشخص نمودن هدف:
مشخص کردن یک هدف قابل اندازه گیری از طراحی قیف فروش نیز بسیار مهم است.
- مشخص نمودن مراحل واقعی قیف در کسب و کار:
بسته به نوع محصول شما، هر مرحله از مراحل طراحی و ساخت قیف فروش در مکان خاصی اتفاق می افتد. به عنوان مثال اگر یک وبسایت برای ارائه خدمت دارید، تمام مراحل قیف بازاریابی در وبسایت فروشگاهی شما اتفاق می افتد (که به آن قیف فروش بازاریابی دیجیتال هم گفته می شود) از صفحه فرود اصلی تا صفحه پرداخت. تمام مکان ها و مراحلی که با مشتریان تبادل اطلاعات دارید یادداشت کرده و آن ها را در طبقات مختلف قیف فروش جای دهید.
- آماده سازی محتوا مناسب برای هر مرحله:
به عنوان مثال حال که می دانید در کدام صفحه از وبسایت شما، یا کدام تماس تلفنی و یا کدام مرحله از مکالمه با فروشنده، مشتری شما در مرحله بررسی یا ارزیابی است، دقیقا متوجه هستید که او به چه اطلاعاتی نیاز دارد و باید برای ارائه این اطلاعات آماده باشید.
- ارزیابی:
ارزیابی و بهبود نیز آخرین و مهم ترین مرحله از معرفی قیف فروش در بازاریابی است. با تعیین هدف هر مرحله و تعیین KPI های مناسب، می توانید عملکرد خود را بسنجید. در مرحله آگاهی از برند قیف فروش KPI ها شامل: میزان تماشا یا کلیک بر روی تبلیغات، رتبه سئو و..
در دیگر مراحل قیف فروش KPI ها می توانند شامل تعداد تماس های تلفنی، اضافه کردن محصول به سبد خرید، رفتن به صفحات میانی سایت، تکمیل فرم، میزان فروش و غیره باشند. همچنین لازم است نرخ تبدیل و تعداد سرنخ هایی که از دست می دهید را محاسبه کنید. ارزیابی نقش بسیار مهمی در عملکرد کلی قیف فروش دارد. برای بهبود این عملکرد، می توانید از ابزار هایی مانند CRM استفاده کنید که کمک می کنند تا تمامی اطلاعات مربوط به مشتریان خود را ارزیابی و مدیریت کنید.
