چارت فروش

چارت فروش چیست؟ همه افراد درگیر در واحد های فروش و بازاریابی، چیزی درباره چارت فروش و اهمیت آن را شنیده اند. برای شناخت دقیق تیم فروش بهتر است ابتدا تعریف چارت فروش یا ساختار تیم فروش را بیان کنیم:

“چارت تیم فروش به نحوه سازمان دهی و طراحی تیم فروش در ارتباط با مشتریان و با هدف بهینه سازی عملکرد تیم فروش اشاره دارد.”

این ساختار که اهمیت بسیار زیادی در فرایند فروش دارد، تیم فروش را از جنبه های متفاوتی به گروه های متفاوت تقسیم می کند. انتخاب هر یک از این نوع تقسیم بندی ها به نوع کسب و کار و ترجیحات شما بستگی دارد. در این مقاله به انواع مدل های ساختار تیم فروش و نمونه چارت تیم فروش پرداخته و فواید استفاده از آن را بازگو می کنیم.

لازم به توضیح است که قیف فروش ارتباط مستقیمی با چارت فروش ندارد؛ اما درک این مفهوم در ارتباط با کسب و کار خود تاثیر به سزایی در طراحی چارت فروش خواهد داشت. از طریق لینک می توانید مقاله مرتبط با قیف فروش در بازاریابی را مطالعه کنید.

انواع چارت فروش

چارت فروش انواع متفاوتی دارد و همانطور که اشاره کردیم، هر سازمان شکل خاصی را انتخاب کرده یا از ترکیبی از انواع چارت فروش استفاده می کنند. هر یک از انواع ساختار تیم فروش معایب و مزایای مخصوص به خود را دارد و مدیران شرکت ها با آگاهی بر این معایب و مزایا، ساختار منطبق بر ترجیحات خود را بر می‌گزینند.

همانطور که در تعریف چارت فروش بیان کردیم هدف از این سازماندهی و بخش بندی تیم فروش، بهینه سازی عملکرد تیم فروش و در نتیجه آن فروش بیشتر است. پس اگر نتیجه مورد نظرتان حاصل نشد، نیاز به باز بینی در انتخاب نوع سازماندهی یا نحوه اجرای آن دارید. انواع مدل های ساختار تیم فروش عبارتند از:

• بر اساس اندازه مشتریان
• بر اساس مناطق جغرافیایی
• بر اساس محصول
• بر اساس صنعت

چارت تیم فروش – بر اساس اندازه مشتریان

چارت تیم فروش مبتنی بر اندازه مشتریان متداول ترین نوع بخش بندی تیم فروش است. در این تقسیم بندی صرف نظر نوع محصول و یا منطقه، مشتریان بر اساس اندازه و رقم خرید بین کارمندان فروش بر اساس مهارت تقسیم بندی می شوند. این ساختار در شرکت هایی که مشتریانی با ابعاد متفاوت دارند محبوبیت دارد چرا که نحوه خدمت رسانی برای آن ها متفاوت است.

متفاوت بودن اهداف در این سازمان موجب این طیف گسترده از اندازه حساب مشتریان است. این ساختار مانند سایر چارت های فروش مزایا و معایبی دارد که آگاهی از آن کمک می کند این نمونه چارت تیم فروش را بهتر بشناسید.

• مزایا چارت فروش و بازاریابی بر اساس اندازه مشتریان: در این ساختار مشتریان شما بهتر به پاسخ درخواست های خود رسیده و نیاز های آنها به شکل شایسته تری برآورده خواهد شد. با معرفی یک مسیر شغلی مبتنی بر پیشرفت و یادگیری برای تیم فروش خود می توانید از همه ظرفیت های انسانی خود در این سیستم بهره ببرید.
• معایب چارت فروش و بازاریابی: مشخصا در این ساختار خدمت به مشتریان متفاوت با کیفیت یکسانی انجام نمی شود و نیاز به توجه بیشتری برای مدیریت منابع وجود دارد.

ساختار فروش- بر اساس منطقه جغرافیایی

ساختار فروش طراحی شده بر پایه مناطق جغرافیایی، مدلی محبوب در سازمان هایی است که نوع مشابهی از محصولات یا خدمات را در مناطق مختلفی با پروتکل های مشابه می فروشند. در نتیجه فروشندگانی در سطح های مشابه منطقه خاصی را در سیطره خود داشته و در تلاش برای ارتباط با مشتریان در آن منطقه هستند.

• مزایا چارت فروش جغرافیایی: فروشندگان در این نوع کاملا بر منطقه خود مسلط بوده و پتانسیل فروش در مناطق قابل اندازه گیری است.
• معایب چارت فروش جغرافیایی: افزایش مهارت و مهم تر از آن انگیزه برای آن در این نوع ساختار تیم فروش به سختی ایجاد می شود. قلمرو محوری یا سیستم سیلویی نیز آسیب دیگری است که می تواند نتیجه این نوع باشد.

چارت فروش – بر اساس محصول یا خدمت

در تعریف چارت فروش از این نوع باید به طور خلاصه به تخصص در فروش محصول یا خدمت اشاره کرد. اگر محصولات یا خدمات کاملا متفاوتی دارید این نوع چارت تیم فروش می تواند انتخاب مناسبی باشد چرا که تسلط در امکانات و ارزش یک محصول خاص برای پرزنت آن بسیار کمک کننده است. اما اگر محصولات مشابهی دارید که راه های متفاوتی برای نیاز هایی تقریبا شبیه هم هستند، متخصص کردن فروشندگانتان اشتباهی است که منجر به از بین رفتن فرصت فروش خواهد شد.

• مزایا ساختار فروش مبتنی بر محصول یا خدمت: فروشنده متخصص در محصول، مزیت این نوع چارت فروش است.
• معایب ساختار فروش مبتنی بر محصول یا خدمت: همانطور که گفته شد، یک فروشنده متعهد به محصول یا خط تولید، همواره پاسخ یکسانی به نیاز های مشتریان می دهد که ممکن است بهترین راه حل نباشد.

چارت فروش و بازاریابی – بر اساس صنعت

در این نوع چارت فروش و بازاریابی یه این نکته توجه می شود که خریداران شما چه کسانی هستند و در چه بخشی از صنعت فعال می باشند و بر این اساس نمایندگان فروش بخش بندی خواهد شد.

این نمونه چارت تیم فروش به این دلیل ایجاد می شود که صنایع مختلف از محصول شما به روش های گوناگونی استفاده می کنند یا برای نیاز های گوناگونی از محصول یا خدمت شما بهره می برند. نمایندگان فروش در این شکل، برای ارائه راه حل ها به بخش های مختلف صنعت یا کسب و کار های متنوع آموزش می بینند و در بخش صنعتی خود تخصص کافی را کسب می کنند.

به عنوان مثال ممکن است نحوه ارائه یک محصول مشابه به یک داروخانه با یک فروشگاه لوازم آرایشی متفاوت باشد. یا حتی محصولات متفاوتی داشته باشید که به بخش های صنعتی متفاوتی ارائه می شوند؛ در این صورت می‌ توانید مخاطبین خود را بر اساس نوع کسب و کار آنها بخش بندی کنید.

• مزایا چارت سازمانی ساختار تیم فروش بر پایه صنعت: ارائه محصولات و راه کار های تخصصی و منطبق بر حیطه مشتریان مزیت این نمونه از چارت سازمانی است.
• معایب چارت تیم فروش بر پایه نوع صنعت: این روش از جوانب مختلفی هزینه هایی فروش شما را افزایش خواهد داد. با بررسی این هزینه ها و عواید این روش تقسیم بندی تیم فروش می توانید میزان تناسب این ساختار را با کسب و کارتان بسنجید. داده های سی ار ام در این ارزیابی کمک کننده خواهد بود.

چارت سازمانی و ساختار تیم فروش

باید به این نکته توجه کنید که چارت سازمانی فروش با چارت یا ساختار تیم فروش متفاوت است. چارت سازمانی، مناسبات اداری، حدود اختیارات و وظایف را تعیین می‌کند؛ اما چارت تیم فروش به نحوه بخش بندی مشتریان اشاره دارد. نوع چارت فروشی که انتخاب می کنید می تواند در شکل چارت سازمانی نیز تاثیر گذار باشد. در واقع می بایست به نحوی چارت فروش مبتنی بر جغرافیا، محصول، اندازه مشتری یا صنعت را در چارت سازمانی و مناسبات اداری خود بگنجانید و یا چارت سازمانی را به نسبت چارت فروش تغییر دهید.

در یک ساختار فروش بخش بندی های عمودی همان مناسبات اداری هستند که بخشی از چارت اصلی سازمان است. یک فروشنده با آشنایی با چارت فروش می داند چه محصولی را باید به چه کسانی بفروشند و با آگاهی از چارت سازمانی می داند ضوابط فروش را از چه فرد یا گروهی دریافت کرده و ملزم به اجرای دستورالعمل های کیست و از طرفی دیگر چه افرادی را زیر مجموعه خود دارد.

همچنین می داند چگونه با دیگر بخش های سازمان در تعامل باشد. اما پاسخ اصلی به سوال چارت سازمانی چیست به همین انواع و نحوه بخش بندی تیم یا نمایندگان فروش نسبت به مشتریان، اشاره دارد. به عنوان مثال در نظر گرفتن مدیران میانی فروش در هر یک از دسته بندی های مربوط به ساختار سازمانی است. در تصاویر زیر چارت فروش بر اساس صنعت را در دو نوع ساختار سازمانی متفاوت مشاهده می کنید.

بخش بندی چارت فروش بر اساس صنعت در یک چارت سازمانی بدون مدیر فروش میانی

بخش بندی چارت فروش بر اساس صنعت در یک چارت سازمانی با مدیر فروش میانی

چگونه ساختار تیم فروش را مدیریت کنیم؟

تفاوتی ندارد که کدام یک از مدل های ساختار تیم فروش را برگزیدید، مدیریت حساب های مشتریان، ثبت نتایج، نتیجه گیری از گزارشات و … در گرو مدیریت روابط با مشتریان با یک نرم افزار CRM حرفه ای است. یک نرم افزار کامل روابط مشتریان به سازمان ها کمک می کند نتایج بخش بندی های چارت فروش خود را بررسی، عملکرد کارشناسان را ارزیابی و نتایج کمپین های تبلیغاتی خود را اندازه گیری کنند.

همچنین نرم افزار انتخابی شما باید در برابر چارت فروش و چارت سازمانیتان انعطاف پذیر باشد. امیدواریم در انتهای این مقاله در ارائه تعربف چارت فروش و انواع آن موفق بوده باشیم. برای اطلاع از راهکار های نرم افزار CRM مایکروسافت می توانید به صفحه این محصول در رهسام تک مراجعه کنید.