قیف بازاریابی دیجیتال

در مقاله پیش رو توضیح خواهیم داد که قیف بازاریابی دیجیتال چیست؟ با گسترش فروش اینترنتی، مسئله بازاریابی دیجیتال  اهمیت ویژه تری پیدا کرده و مهم است که مدیران شرکت ها سفر مشتری در وبسایتشان را بشناسند و با تسلط بر قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ، مراحل تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتری را درک کرده و در جهت بهبود این مراحل راه حل هایی را ارائه کنند.

همانطور که در مقاله ای دیگر قیف فروش را بررسی کردیم، در این مقاله به شاخه فروش دیجیتالی که روز به روز گسترش و اهمیت بیشتری می یابد، می پردازیم. پس بیاید این بحث مهم و ضروری را با معرفی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و تعریف این مفهوم شروع کنیم: قیف بازاریابی دیجیتال به مسیری اشاره می کند که مشتری بالقوه یا ترافیک وب طی می کند تا به مشتری بالفعل تبدیل شود؛ این مسیر یکی از مهم ترین قسمت ها در فرآیند فروش هر سازمان است.

به همین دلیل به آن قیف یا فانل بازاریابی دیجیتال می گوییم؛ چراکه همه مشتریان بالقوه، تبدیل به مشتری بالفعل نخواهند شد و ورودی این مسیر از خروجی آن تعداد بیشتری دارد. در ادامه، با معرفی مراحل قیف بازاریابی دیجیتال شناخت شما از این اصطلاح کامل تر شده و می توانیم با هم درباره نحوه ارزیابی مسیر مشتری و تاثیر آن بر موفقیت کسب و کار و افزایش فروش صحبت کنیم.

مراحل قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ

مراحل قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ، از لحظه  اولی که مشتری با شما آشنا می شود تا لحظه ای که عملی که برای آن بازاریابی می کنید انجام می دهد را دربرمی گیرد. عموما این عمل، خرید یک محصول یا خدمت است و به همین دلیل به آن  قیف فروش در بازاریابی دیجیتال می گوییم؛ اما در شرایطی ممکن است عمل نهایی که می خواهید کاربر سایت شما انجام دهد، خرید نباشد. مراحل پنجگانه قیف بازاریابی دیجیتال عبارت است از:

• آگاهی
• علاقه
• تصمیم گیری
• اقدام
• وفاداری

البته صاحب نظران مختلف، با برداشت های متفاوت از این مراحل قیف بازاریابی دیجیتال، نام های شبیه و متفاوتی نیز برای این مراحل می گذارند و ممکن است این مراحل را افزایش یا کاهش دهند؛ اما سفر مشتری در قیف فروش بازاریابی اینترنتی را می توان در همین مراحل 5 گانه بطور کامل معرفی کرد.

آگاهی؛ اولین مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

با کمی فکر و دقت هم مشخص می شود که اولین مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال این است که مخاطبین شما بدانند که شما وجود دارید. این مرحله Awareness نام دارد و احتمالا نام آن را شنیده اید. افزایش آگاهی از برند ، تنها هدف برخی از کمپین های تبلیغاتی است؛ چرا که بدون اگاهی از برند نه LEAD (مشتری بالقوه ای که اولین نشانه های علاقه مندی به خدمت و یا محصول ما را بروز داده است) وجود خواهد داشت و نه مشتری.

راه های زیادی وجود دارند که شما و برندتان در معرض دید مشتریان قرار گیرید. در بازاریابی دیجیتا،ل راه های متفاوتی چون سئو، گوگل ادز، تبلیغات در وبسایت های دیگر، تبلیغ صوتی در یک پادکست و … می توانند به آگاهی از برند کمک کنند. در این مرحله شما باید به صورت انبوه دیده شوید؛ بنرهای شهری که در معرض دید عموم هستند، مثال فیزیکی این تبلیغات هستند.

ایجاد علاقه در قیف بازاریابی دیجیتال چیست؟

اما رمز ماندگاری این سیل بازدیدکنندگان در قیف بازاریابی دیجیتال چیست؟ در مرحله دوم قیف فروش بازاریابی اینترنتی، کاربران باقی مانده افرادی هستند که اولین نشانه های علاقه مندی به شما را از خود بروز داده اند و به دنبال اطلاعات بیشتر از شما هستند. این گروه از کاربران را lead یا سرنخ می نامیم. وظیفه شما در این مرحله این است که این علاقه را به تصمیم گیری و سپس اقدام تبدیل کنید. اطلاعات مفید، بیان مزیت ها و … می تواند مشتریان را به مرحله بعدی قیف بازاریابی دیجیتال بفرستد.

تصمیم گیری؛ نقطه عطف قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ

پیش از مرحله خرید در قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ، مشتری بالقوه در وبسایت شما، بررسی دقیق تری را برای اقدام به خرید، انجام می دهد. در این بخش، کارشناسان ارائه پیشنهادات ویژه را موثر می دانند. تخفیف، اشانتیون و … نمونه هایی از این پیشنهادات هستند. بسیار مهم است که شما بدانید کدام صفحه یا بخش از وبسایت شما مربوط به کدام مرحله از قیف بازاریابی دیجیتال است.

مرحله اقدام قیف فروش بازاریابی اینترنتی

درست است که اقدام به عملی که انتظار داشته اید یا خرید، دقیقا همان چیزی است که می خواهید و برای آن برنامه ریزی کرده اید، اما آخرین مرحله از قیف فروش بازاریابی اینترنتی نیست. با تبدیل مشتری به مشتری وفادار، این ارتباط حفظ خواهد شد. بازاریابی با خرید مشتری به اتمام نمی رسد؛ به همین دلیل است که قیف بازاریابی دیجیتال در این مرحله به پایان نمی رسد. در ادامه، با معرفی مرحله وفادار سازی همراه ما باشید.

وفادار سازی؛ آخرین مرحله قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ

ارتباط مستمر شما با مشتریانتان، آخرین بخش از قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ است. این ارتباط که به LOYALTY معروف است، قیف بازاریابی دیجیتال را به یک چرخه تبدیل می کند که مشتری را به شما باز می گرداند.

معرفی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به تنهایی به شما کمک نخواهد کرد؛ به همین دلیل است که این مطلب نیز با پایان مراحل Digital Marketing Funnel به اتمام نمی رسد. در ادامه، نحوه استفاده از این مفهوم و ابزارهای ارزیابی آن را مرور خواهیم کرد.

نحوه استفاده از قیف بازاریابی دیجیتال

این معرفی کلی از مراحل قیف بازاریابی دیجیتال که به آن پرداختیم، شما را برای به کار گیری آن آماده نخواهد کرد و ممکن است شما را گیج کند. تنوع کسب و کارها و اهداف آنها از طراحی یک وبسایت و تبلیغات دیجیتال، سبب شده مدیران به خوبی نتوانند این مراحل و نقاط ارتباط با مشتری را در کسب و کار خود تشیخص دهند. برای استفاده از قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ و تطبیق آن با مدل کسب و کارتان انجام موارد زیر کمک کننده خواهد بود:

• شناخت و فهم سفر مشتری یا customer journey
• آگاهی اولیه ایجاد کنید.
• استراتژی محتوایی، تدوین و اجرا کنید.
• محتوای آموزشی ایجاد کنید.
• روی کاربرد محصول خود تمرکز کنید.
• با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
• تجربه خرید مشتریانتان را بهبود ببخشید.

پرداختن به این موارد، در تطبیق مراحل قیف فروش در بازاریابی مارکتینگ با کسب و کارهای مختلف تاثیر زیادی دارد و در واقع این گونه می توان از مزایای آن بهره برد.

ابزارهای تقویت قیف بازاریابی دیجیتال

حال که هم قیف بازاریابی دیجیتال را شناختید و هم توانسته اید تا حدودی آن را به کسب و کار خود منطبق کنید، می توانید تشخیص دهید که چه ابزارهایی به شما کمک می کنند تا هر مرحله از Digital Marketing Funnel یا همان قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ را با موفقیت بیشتری برای مشتریانتان بهینه کنید.

برای افزایش awareness یا آگاهی از برند: در معرفی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال در این مرحله، افزایش ترافیک با: بازاریابی محتوایی، استراتژی های سئو، شبکه های اجتماعی، تبلیغات کلیکی، گوگل ادز و …. می توانند کمک کننده باشند.

برای افزایش ایجاد علاقه یا Interest: جذابیت لندینگ پیج یا صفحه فرود اولیه وبسایت مطابق با اصول UI/UX، تشویق برای تعامل به وسیله دریافت ایمیل یا اطلاعات تماس نیز منجر به جذب لید خواهد شد.

برای کمک به تصمیم گیری یا Dicision: اطلاعات مفید و کامل، نظرات دیگران، معرفی مزیت ها، ایجاد فضای آرام برای تصمیم گیری، راه حل های مفیدی خواهند بود.

کمک به خرید :در این مرحله، تخفیف، ارسال رایگان، جایزه، قرعه کشی و … مشتری که تا به این جای مراحل قیف فروش بازاریابی اینترنتی، آماده است را مصمم تر خواهد کرد.

برای افزایش وفاداری مشتری یا LOYALTY: خدمات پس از فروش، ارسال خبرنامه، نظرخواهی و رفع مشکلات و … ابزارهای مفیدی هستند.

ابزار های ارزیابی قیف فروش بازاریابی اینترنتی

 ارزیابی برای تمامی عملیات بیزنس شما از جمله قیف فروش بازاریابی اینترنتی، بسیار مهم است. ارزیابی در بخش اینترنتی، ممکن است برای مدیران، ناشناخته تر و البته مشکل تر باشد. داده های بسیار زیاد نیز دلیل دیگری برای مشکل بودن ارزیابی است؛ اما نمی توان قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ را بدون ارزیابی رها کرد؛ اصلا تمام آورده آن برای سازمان در گرو ارزیابی تمام مراحل و بهبود آنهاست. مدیر یک کسب و کار باید بداند چند درصد از مشتریان بالقوه خود به مرحله بعد رفته و در کدام مرحله، افت بیشتری وجود دارد.

مدیران باید KPI (key performance indicator) این حیطه را شناخته و به طور مرتب آنها را ارزیابی کنند؛ KPI ها شاخص های کلیدی برای ارزیابی عملکرد هستند. نرخ های تبدیل در هر مرحله، نرخ درگیری، زمان مکث، نرخ پرش، نرخ کلیک، نرخ موفقیت و … شاخص های مفیدی هستند که وضعیت و میزان موفقیت ما را در هر مرحله از قیف بازاریابی دیجیتال تعیین می کنند؛ اما مهم ترین ابزارهای بررسی و بهبود عملکرد مسیر قیف فروش در بازاریابی دیجیتال چیست؟ ابزار هایی چون Google Analytics و Google جست و جو Console  بهترین ابزار های بررسی مسیر مشتری هستند.

اما یک CRM خوب تکمیل کننده این ابزارها است. CRM مایکروسافت با قابلیت اتصال به سایر ابزارها، گزینه ای بسیار مناسب برای تکمیل ازریابی قیف فروش بازاریابی اینترنتی است. ما در رهسام تک امید داریم با دریافت پاسخ سوال قیف بازاریابی دیجیتال چیست؟ مسیر مشتریان را در Digital Marketing Funnel و موفقیت بیشتری در بخش اینترنتی کسب و کار خود بدست آورید. فعالیت های دیگری هم در سازمان ها مانند چارت فروش، به صورت مستقیم بر قیف فروش و رفتار مشتریان تاثیرگذار هستند که از طریق این لینک می توانید درباره این مفاهیم اطلاعات بیشتری کسب کنید.