نقش crm در بازاریابی

نقش CRM در بازاریابی غیر قابل انکار است؛ اما هنوز بسیاری از مدیران می خواهند بدانند یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری دقیقا چگونه بر فروش آنها تاثیر می گذارد و چگونه می توانند نقش CRM بر بازاریابی و فروش را در کسب و کار خود پر رنگ تر کرده و بیشترین بهره را از این نرم افزار برای کمک به اهداف کسب و کار خود ببرند. در ادامه این مقاله، کارشناسان رهسام تک به شما توضیح خواهند داد که کاربرد سی ار ام در بازاریابی چیست و از چه روش هایی می توانید به مدیریت بازاریابی در سی ار ام بپردازید.

نقش crm بر بازاریابی و فروش از طریق درک مشتری

مهم ترین نقش crm بر بازاریابی و فروش، درک مشتری است؛ این نرم افزار از روش های مختلفی کمک می کند تا نیاز ها و ترجیحات مشتری را بشناسید و بیشترین تاثیر را در افرایش نرخ تبدیل برای هر مرحله از سفر مشتری بگذارید. این درک از مخاطبینتان همچنین کمک می کند استراتژی های بازاریابی را بهبود داده و میزان موفقیت آنها را اندازه گیری کنید. در واقع نقش CRM در افزایش مشتری این است که شما در تمامی مراحل قیف فروش و چرخه عمر مشتری، او را رصد کرده و با درک کامل آن به هدف افزایش فروش به وسیله CRM خواهید رسید. ما در مقاله دیگری به نام قیف فروش به طور کامل توضیح دادیم که مشتریان چه مسیری را طی می کنند تا از یک سرنخ به یک مشتری وفادار تبدیل شوند و نقش سی ار ام را نیز در این پروسه تبیین کردیم. در ادامه، نقش CRM در بازاریابی از این طریق را توضیح خواهیم داد.

کاربرد سی ار ام در بازاریابی با بهبود نرخ های تبدیل

پس از درک مشتری و دسته بندی های آنها در طول سفرشان، می توانید از کاربرد سی ار ام در بازاریابی با تبدیل سرنخ به مشتری و مشتری به مدافع برند، بهره ببرید. نقش CRM در بازاریابی و البته کاربرد CRM مایکروسافت در بازاریابی که یکی از بهترین نمونه های CRM در جهان می باشد، این است که مشتری را در مرحله ای که او را لید یا سرنخ می نامیم به رسمیت می شناسد و نرخ تبدیل لیدها به مشتریان بالقوه تا مشتری وفادار را اندازه می گیرد. با مطالعه این نرخ های تبدیل، مدیران متوجه می شوند در کدام مرحله از هدایت مخاطبین‌ به مرحله بعد موفق تر بوده اند و در کدام مرحله ضعیف تر عمل کرده اند. نیازها و اطلاعات مورد نیاز مخاطبین در قدم های مختلف از سرنخ تا مشتری وفادار یا حتی پس از آن متفاوت است. نقش سی ار ام در افزایش فروش این است که با گزارشات نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می توانید تغییراتی برپایه داده های واقعی در جهت بهبود مسیر مشتری در هر مرحله ایجاد کنید و با تغییر برنامه های بازاریابی، فروش را افزایش دهید.

بهبود روابط با مشتریان؛ یک نقش CRM در بازاریابی

یکی از چندین نقش CRM در بازاریابی این است که کسب و کارها را در ایجاد روابط ارزشمند با مشتری قدرتمند می سازد؛ با ردیابی تعاملات و ترجیحات مشتری و تقسیم بندی آنها، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را برای ایجاد تجربیات معنادارتر و جذاب‌تر برای مشتریان خود شخصی‌سازی کنند؛ این رویکرد شخصی نه تنها به کسب و کارها کمک می کند تا با مشتریان خود در سطح عمیق تری ارتباط برقرار کنند، بلکه رضایت و وفاداری مشتری را نیز افزایش می دهد. به عنوان مثال کاربرد CRM مایکروسافت در بازاریابی این است که نرخ بازگشت مشتری را مشخص می کند؛ بنابراین اگر این شاخص، عدد خوبی را نشان نمی دهد، ممکن است در خدمات پس از فروش و کمپین های مربوط به ماندگاری در ذهن مشتری خوب عمل نکرده باشید یا اگر نرخ خرید در یک گروه سنی از مشتریان یا در یک منطقه خاص پایین تر است، می توانید تلاش های بازاریابی مربوط به آن گروه از مشتریان را رصد کنید. در واقع  همانطور که از نام این نرم افزار پیداست، مدیریت بازاریابی در سی ار ام، به وسیله تمرکز بر روابط با مشتریان صورت می پذیرد.

نقش Crm در افرایش مشتری از طریق بهبود نقاط تماس

گاهی نقش CRM در افزایش مشتری از طریق بهبود نقاط تماس با مشتریان مشخص می شود. کسب و کار ها در نقاط، پلتفرم ها و با روش های مختلفی با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند. داده های این نرم افزار کمک می کند میزان موفقیت هر یک از این نقاط تماس در جذب لید یا مشتری را دریابید؛ به عنوان مثال میزان سرنخ  های فروش در یک شعبه را با وبسایت خود مقایسه کنید و حتی میزان بازگشت هزینه های بازاریابی برای هر پایگاه فروش را بسنجید. با استفاده از این نقش CRM در بازاریابی، می توانید بهترین نقاط تماس با مشتریان را شناسایی بهینه سازی کنید.

شناخت مشتریان و عادات رایج آنها در سی ار ام و کمک به بازاریابی

نقش CRM بر بازاریابی و فروش می تواند از طریق شناخت مشتریان و عادات آنها میسر شود؛ یک CRM می تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد مشتریان مانند سن، حرفه، سلیقه و ترجیحات آنها ارائه دهد. با استفاده از این اطلاعات می توانید سرنخ ها، مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی خود را تحت تنظیمات و سفارشی سازی های مختلف تقسیم بندی کنید و کمپین ها را برای گروه خاصی اجرا کنید.

مهم تر از آن، با مطالعه دقیق تر شما می توانید عادات، رفتارها، علاقه‌مندی‌ها و دوست نداشتن‌های مخاطبان هدف خود را کاملاً درک کنید، با این داده‌ها کمپین‌های بازاریابی هدفمندتری ایجاد کنید که برای مشتری ایده‌آل شما جذاب‌تر باشد و در نتیجه نرخ تبدیل بالاتری به همراه داشته باشد.

نقش crm بر بازاریابی فروش از مسیر درک رفتار های مشابه مشتری به این معناست که شما به وسیله مطالعه داده ها درک می کنید که مشتریان شما چه رفتارهای مشابهی از خود نشان می دهند؛ به عنوان مثال تماس تلفنی یا پاسخ به سوال هایی که حریم خصوصی آنها را نقض می کند و برای آنها جذاب نیست.

مدیریت بازاریابی در CRM – مدیریت کمپین های هدفمند

تا به اینجا اشاره کردیم که چگونه داده ها کمک می کند به مدیریت بازاریابی در CRM بپردازید و کمپین های سفارشی ایجاد کنید. نقش CRM در بازاریابی، نقش مهمی در مدیریت کمپین‌های بازاریابی و اطمینان از همسویی آن‌ها با قیف فروش و سفر مشتری می باشد. با استفاده از ابزارهای CRM، کسب و کارها می توانند تعاملات مشتری را ردیابی و تجزیه و تحلیل کنند، مخاطبان خود را تقسیم بندی کرده و تلاش های بازاریابی خود را شخصی سازی نمایند تا نیازهای مشتریان خود را در هر مرحله از قیف فروش بهتر برآورده کنند و کمپین های موثرتری ایجاد شود. برای مثال، کسب‌وکارها می‌توانند از داده‌های این نرم افزار برای ارسال کمپین‌های ایمیل شخصی‌سازی شده به مشتریانی که به یک محصول یا خدمات خاص علاقه نشان داده‌اند یا برای ارائه تبلیغات ویژه به مشتریانی که نزدیک به خرید هستند، استفاده کنند. در ادامه با بررسی نقش سی ار ام در افزایش فروش از طریق مدیریت کمپین ها با ما همراه باشید.

نقش CRM در بازاریابی با مدیریت کمپین ها

علاوه بر داده های قبلی که منجر به راه اندازی کمپین های هدفمند می شود و آن را به عنوان یک نقش CRM در بازاریابی پذیرفتیم، نتایج کمپین های قبلی نیز بسیار مفید است. یک CRM دارای گزارش هایی است که می تواند کمپین های بازاریابی مبتنی بر شهود را به استراتژی های بازاریابی مبتنی بر داده تبدیل کند. همچنین دیگر کاربرد سی ار ام در بازاریابی این است که مطالعه کمپین های قبلی می تواند اطلاعاتی در مورد سرنخ ها مانند منبع، کیفیت، کمیت، کانال ها و درآمد از آنها و بینش‌های جامعی در مورد مکان سرمایه‌گذاری تلاش‌های بازاریابی و بهترین راه برای استفاده از بودجه با بینشی روشن ارائه دهد.

در واقع نقش CRM در بازاریابی این است که سیستم‌های CRM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند تا اثربخشی کمپین‌های بازاریابی خود را با نظارت بر تعامل مشتری و نرخ تبدیل در هر مرحله از قیف فروش دنبال کنند تا دریابند که کدام استراتژی‌های بازاریابی در هدایت مشتریان در فرآیند خرید موفق‌تر است و تاکتیک‌های خود را بر این اساس تنظیم کنند.

کاربرد CRM مایکروسافت در بازاریابی شرکت کوکاکولا

شرکت کوکاکولا یک مثال جذاب برای کاربرد CRM مایکروسافت در بازاریابی و مدیریت کمپین هاست. کمپانی کوکاکولا سالهاست که Microsoft CRM را به عنوان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری برگزیده است. این شرکت به لطف داده های این نرم افزار و با تکیه بر کاربرد سی ار ام در بازاریابی، کمپین ” تغییر دوستانه” را راه اندازی کرد. در این کمپین، این شرکت  به تازه واردان کالج در اولین روز حضور در دانشگاه، بطری های کوکایی می داد که درب آنها تنها با چرخش روی درب یک بطری دیگر باز می شد. این موضوع راهی برای برقراری ارتباط در روز اول دانشگاه و پیوند های دوستانه بود.

کاربرد سی ار ام در بازاریابی  با دسترسی به داده ها و گزارشات

کاربرد سی ار ام در بازاریابی با بررسی داده ها و گزارشات این سیستم معنای تازه تری می یابد. فضای بازاریابی و حتی مدیریت فروش سنتی عموما مبتنی بر داده های شهودی است؛ در حالی که داده ها و تجزیه و تحلیل های ارائه شده توسط سیستم های CRM به مدیران و بازاریابان قدرت می دهد تا تصمیمات مبتنی بر داده اتخاذ کنند.

CRM تحلیلی حول تجزیه و تحلیل داده های مشتری برای به دست آوردن بینش در مورد رفتار و ترجیحات مشتری متمرکز است. این به تصمیم گیری آگاهانه، بهبود استراتژی های بازاریابی و شناسایی زمینه هایی برای بهبود ارتباط با مشتری کمک می کند. این رویکرد مبتنی بر داده در بازاریابی به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا به طور مداوم استراتژی‌های خود را بهبود بخشند و بر اساس بینش مشتری، تنظیمات خود را انجام دهند و این مزیت، یکی از مهم ترین مثال های نقش CRM در بازاریابی است.

همچنین این نرم افزار می تواند داده های مشتری را در یک مکان جمع آوری کند و دیدگاهی جامع از مشتری، با دسترسی آسان به همه بخش ها ارائه دهد تا همه افراد به شکل بلادرنگ به داده های مورد نیازشان دسترسی داشته باشند و این بار نقش crm بر بازاریابی و فروش را به وسیله اطلاعات جامع و کافی و در لحظه به کارگیرند. این موضوع بر ارتباطات و همکاری درون سازمانی برای بهبود تعاملات با مشتری تاکید دارد. این مساله تضمین می‌کند که همه افراد درگیر در روابط با مشتری، به داده‌های مرتبط دسترسی دارند و می‌توانند به طور یکپارچه با هم کار کنند تا نیازهای مشتری را برآورده کنند.

نقش سی ار ام در افزایش فروش و پیش بینی آن

ارائه گزارش و بینش دقیق که به پیش بینی آینده کمک می کند، نتیجه مدیریت بازاریابی در CRMو  نقش سی ار ام در افزایش فروش است. پیش بینی فروش با بهره گیری از سی ار ام کمک می کند تا در معرض دید گسترده ای از تصمیمات تجاری قرار گیرید و عملکرد کوتاه مدت و بلند مدت را پیش بینی کنید. پیش بینی فروش همچنین بینش هایی را برای مدیریت فرآیند کار، جریان نقدی و منابع ارائه می دهد. این تخصیص منابع و برنامه ریزی هایی که بر اساس پیش بینی فروش داده محور به دست می آید دیگر تاثیر و نقش crm در بازاریابی و فروش است.

اگر به دنبال افزایش فروش کسب و کار خود هستید، حال که با نقش CRM بر بازاریابی و فروش آشنا شدید، با استفاده از یک سیستم CRM که سی آر ام شکرت مایکروسافت، مثال خوبی از آنهاست، می توانید به توسعه کسب و کار خود کمک کنید.