بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار چیست؟ اگر مدیر یک بیزنس و یا کسب و کار هر چند کوچک هستید، نه تنها باید پاسخ این سوال را بدانید بلکه باید مطلع باشید چگونه به طراحی بوم مدل کسب و کار مخصوص خود بپردازید. در ادامه این مقاله ما به تعریف بیزینس مدل (مدل کسب و کار) پرداخته و علاوه بر توضیح بخش های مختلف یک Business Model استاندارد، مراحل طراحی آن را به شما آموزش خواهیم داد.

این پرونده مدون از نحوه زیست کسب و کارتان، در هر مرحله از حیات یک بیزنس، فواید زیادی به همراه خواهد داشت؛ اما در شکل درست آن، می بایست پیش از راه اندازی کسب و کار مدون شود. اینکه مزیت های طراحی بیزینس مدل را درک کنیم، شما را از الزام شروع به ساخت بوم مدل کسب و کار شخصی خودتان مطمئن خواهد کرد. ما در این مقاله از رهسام تک تلاش کرده ایم تا اطلاعات کاملی را در این زمینه به شما ارائه دهیم.

مفهوم مدل کسب و کار

business model  چیست؟ تعریف بیزنس مدل به طور خلاصه این است: مدل کسب و کار چارچوبی است که نشان می دهد شرکت چگونه ارزش ایجاد می کند، ارائه می دهد و به دست می آورد. این مدل 9 وجهی، به طور کامل سیستمی که یک کسب و کار از طریق آن به حیات ادامه می دهد را نشان می دهد. بوم مدل کسب و کار، شامل بخش های اصلی یک کسب و کار، از جمله ارزش پیشنهادی آن، بخش های مشتری هدف، جریان های درآمد، ساختار هزینه و منابع و فعالیت های کلیدی و … است که در ادامه به طور کامل توضیح خواهیم داد. ارائه یک طرح کامل اما خلاصه از مدل کسب و کار و درک تمامی اجزای آن کمک می کند به طور واضح، یک نقشه راه روشن پیش روی خود داشته باشید و به شکل سازگاری تغییرات را انجام دهید.

این مفهوم نزدیک به مفهوم بیزینس پلن است؛ اما دارای تفاوت های اساسی است که این دو را از نظر اهداف کامل متمایز می کند، به همین دلیل ما در مقاله ای جداگانه، تفاوت بیزینس مدل و بیزینس پلن را شرح داده یم. همچنین در مطلبی دیگر مفهوم مهم بیزینس پلن،اهمیت مراحل و مزیت های آن را مفصلا بازگو کرده ایم.

چرا درک مفهوم مدل کسب و کار مهم است؟

درک مفهوم مدل کسب و کار به چند دلیل برای مدیران و کارمندان یک کسب و کار حیاتی است:

1. وضوح استراتژی: یک Business Model (مدل کسب و کار) توضیحی واضح و مختصر از اینکه چگونه یک شرکت قصد ایجاد، ارائه و به دست آوردن ارزش را دارد ارائه می دهد. با این استراتژی اساسی و درک بوم مدل کسب و کار، ذینفعان می توانند تلاش های خود را با جهت گیری استراتژیک کلی شرکت هماهنگ کنند.
2. تصمیم گیری: یک مدل کسب و کار کاملاً تعریف شده به هدایت فرآیندهای تصمیم گیری در سازمان کمک می کند و چارچوبی برای ارزیابی فرصت‌های بالقوه، ریسک‌ها و انتخاب‌های آگاهانه در مورد تخصیص منابع، توسعه محصول، قیمت‌گذاری و برنامه‌های توسعه فراهم می‌کند.
3. نوآوری و سازگاری: در محیط کسب و کار پویای امروزی، شرکت ها باید به طور مداوم نوآوری کنند و با شرایط متغیر بازار سازگار شوند. درک مدل کسب و کار، سازمان ها را قادر می سازد تا زمینه های بهبود را شناسایی کنند و استراتژی های خود را در پاسخ به تغییرات بازار و فشارهای رقابتی تغییر دهند.
4. ارتباط و همسویی: یک بیزنس مدل واضح، ارتباطات مؤثر را هم در داخل سازمان و هم در خارج آن تسهیل می کند. این موضوع به کارکنان کمک می کند تا اهداف اصلی شرکت، ارزش پیشنهادی مشتری و موقعیت رقابتی را درک کنند. از نظر بیرونی، یک مدل کسب و کار به خوبی بیان شده می تواند با نشان دادن ارزش آفرینی و پایداری شرکت، سرمایه گذاران، شرکا و مشتریان را جذب کند.
5. ارزیابی عملکرد: یک مدل کسب و کار قوی مبنایی را برای ارزیابی و اندازه گیری عملکرد فراهم می کند.

اجزاء بیزینس مدل را بشناسید!

همانطور که در تصویر می بینید، یک بیزنس مدل، شامل یک بوم و ساختار 9 بخشی است. این طرح از کسب و کار نشان می دهد بخش های مختلف یک شرکت چگونه با یکدیگر ارتباط بر قرار کرده و به خلق ارزش پیشنهادی کمک می کنند. چه فروشنده یک محصول باشید، چه یک خدمت، چه ارائه دهنده سرویس های اینترنتی باشید و چه فروشنده یک کالاهای صنعتی، می توانید از این ساختار بوم مدل کسب و کار استاندارد برای مشخص کردن بخش های مختلف کسب و کار خود استفاده کنید.

شما می توانید هر جزء از مدل کسب و کار را هم به شکل فعلی و هم به حالت ایده آل مشخص کنید. اینکه به چه دقتی بیزینس مدل خود را مشخص می کنید، می تواند در جذب یا عدم جذب سرمایه گذاران احتمالی نیز کمک کننده باشد.

ارزش پیشنهادی، قلب یک مدل کسب و کار :

مهم ترین بخش مدل کسب و کار، ارزش منحصر به فردی است که کالا یا خدمت شما برای مشتری خلق می کند. این دقیقا نام همان خدمت یا کالایی نیست که می فروشید، بلکه راه حلی است که برای رفع نیاز مخاطبتان ارائه می کنید. هر چه ارزش پیشنهادی یا Value Proposition غنی تری داشته باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد بود. ارزش پیشنهادی، جز اصلی بیزنس مدل و چرایی مطلوب بودن راه حل یا محصول شما برای رفع نیاز خاص مخاطبان است. اگر بتوانید ارزش پیشنهادی را به درستی تعریف کنید، بخش مهم از سوال بوم مدل کسب و کار چیست را پاسخ داده اید.

بخش های مشتری در بوم مدل کسب و کار

این بخش از بوم مدل کسب و کار که آن را Customer Segments می نامیم، به این موضوع مهم اشاره دارد که بخش ها یا گروه های مشتریان شما چه کسانی هستند. این بخش ممکن است شامل ویژگی های جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناختی یا رفتاری باشد و ارتباط نزدیکی با مبحث پرسونا مخاطب دارد. آن چه در این بخش از Business Model شرح داده می شود، مشخص می کند چه کسانی مشتری شما هستند و چه کسانی نیستند و همچنین ویژگی های مشترک گروه مخاطبان شما را نمایش می دهد.

کانال های ارتباطی با  مشتریان

حال که ارزش پیشنهادی و مشتریان خود را مشخص کردید، قسمت بعدی از مدل کسب و کار با تعریف کانال ها (Channels) مشخص می کند که از چه مسیر هایی ارزش پیشنهادی خود را به گروه مشتریان خود می رسانید. فروش در فروشگاه، فروش در محل مشتری، فروش اینترنتی و … همه مسیرهایی برای رساندن ارزش پیشنهادی به مخاطب هستند که ممکن است از یک یا همه آنها استفاده شود و یا از هر کانال برای هدف خاصی استفاده کنید؛ به عنوان مثال محلی که به مشتری اطلاعات لازم را می دهید وبسایت شما باشد و محل خرید مشتری، فروشگاه شما و خدمات پس از فروش که بخشی از ارزش پیشنهادی شماست در محل زندگی مشتری انجام شود.

روابط با مشتری در بیزنس مدل

بخش روابط مشتری یا Customer Relationship بیزنس مدل، روح ارتباط شما با مشتری است. این بخش انواع روابطی را که شرکت با مشتریان خود برای به دست آوردن، حفظ و رشد پایگاه مشتری خود برقرار می کند را تعریف می کند. این روابط می تواند از نوع ارتباط کمک شخصی گرفته تا گزینه های سلف سرویس متغیر باشد. برخی این بخش را با بخش قبلی یکی در نظر می گیرند؛ اما این قسمت از مدل کسب و کار به کیفیت ارتباط با مشتری اشاره دارد. بررسی قیف فروش هم در این مرحله می تواند کمک زیادی به کسب اطلاعات دقیق تر درباره مشتریان و مسیر حرکت آنها در کسب و کار داشته باشد.

جریان های درآمد در Business Model

از بحث برانگیز ترین بخش های Business Model جریان های درآمدی (Revenue Streams) است که ارتباط مستقیمی با مدل درآمدی دارد. جریان درآمدی، نحوه درآمدزایی شرکت از هر بخش مشتری را مشخص می کند. این مساله می‌تواند شامل فروش یک‌باره، اشتراک‌های مکرر، هزینه‌های صدور مجوز یا سایر منابع درآمد باشد. مشخص کردن انواع روش های کسب درآمد شما، روش های پرداخت، استراتژی های قیمت گذاری و سایر موضوعات مرتبط در این بخش از مدل کسب و کار مشخص می شوند.

منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار

در بوم مدل کسب و کار، منابع کلیدی یا Key Resources، دارایی های استراتژیک مورد نیاز را برای ارائه ارزش پیشنهادی شرکت، دستیابی به بخش های مشتریان و حفظ جریان درآمدی شناسایی می کند. این موضوع ممکن است شامل منابع فیزیکی، فکری، انسانی یا مالی باشد.

فعالیت های کلیدی بیزنس مدل

بخش فعالیت های کلیدی یا Key Activities بیزینس مدل، مهمترین اقداماتی را که شرکت باید انجام دهد تا موفقیت آمیز عمل کند را شرح می دهد. این شامل فعالیت های تولید، بازاریابی، توزیع و پشتیبانی مشتری می شود.

شراکت های کلیدی Business Model

شبکه ای از تامین کنندگان، شرکا و اتحادهایی را که به کارکرد بخش های دیگر Business Model  کمک می کنند، تشریح می کند. این مشارکت ها می توانند به بهینه سازی عملیات و کاهش ریسک کمک کند. در واقع بدون این شرکت کلیدی، نه ارزش پشنهادی تولید می شود و نه کانال ارتباطی و جریان های درآمدی وجود دارد.

ساختار هزینه مدل کسب و کار

هر فعالیتی که در مدل کسب و کار ذکر کرده اید، هزینه هایی را به شما متحمل کرده است که آن را در بخشCost Structure مشخص می کنیم. ساختار هزینه، تمام منابع مالی صرف شده برای اجرای مدل را به تفصیل بیان می کند. این مورد، شامل هزینه های ثابت و متغیر مرتبط با فعالیت ها، منابع و مشارکت های کلیدی می شود. در تصویر زیر نمونه بیزینس مدل شرکت آمازون را مشاهده می کنید.

 

بخش بندی مدل کسب و کار

بخش بندی مدل کسب و کار، درک شما را از اینکهBusiness Model  چیست، کامل تر می کند. برای درک بهتر نحوه ارتباط این اجزا، میتوان 9 قسمت چارچوب کسب و کار را در 3 گروه بخش بندی کرد. بخش اول مربوط به ارزش پیشنهادی است که آن را ایجاد ارزش می نامیم. بخش دوم بیزنس مدل، اجزایی است که به فروش ارزش به مشتری ارتباط پیدا می کنند و بخش سوم مربوط به فعالیت هایی است که به کسب درآمد از طریق فروش ارزش به مشتریان منجر می شود. همچنین بر اساس مدل تفکری 3 Lenses IDEO نیز می توان بوم مدل کسب و کار را بخش بندی کرد. بخش اول مربوط به مطلوبیت کسب و کار شما یا ارزش آفرینی است، بخش دوم امکان پذیری است که از طریق فروش ارزش به‌ دست می آید و بخش سوم پایداری که با کسب درآمد میسر می شود. به طور خلاصه:

بخش اول: desirability یا مطلوبیت مربوط به فعالیت های منجر به تولید ارزش است.

بخش دوم: feasibility یا امکان پذیری باعث می شود بتوانید ارزش ایجاد شده را بفروشید.

بخش سوم: viability یا پایداری مربوط به فعالیت هایی است که باعث می شود بتوانید سود کسب کرده و ادامه دهید.

در تصویر زیر از مدل کسب و کار، این بخش ها مشخص شده اند.

طراحی بیزنس مدل با پاسخ به سوالات بخش بندی

برای طراحی بیزنس مدل، تفکر در حوزه بخش بندی گفته شده می تواند مفید باشد. از خودتان سوال کنید که کسب و کار شما چه ارزشی ایجاد می کند و چگونه و به واسطه چه فعالیت هایی آن را به پول تبدیل می کند و سپس پیرامون هر آنچه برای پایداری بیزینس خود انجام می دهید، تفکر کنید. سپس برای تشکیل مدل کسب و کار خود آماده شوید و مراحل زیر را انجام دهید:

• در مرحله اول، نیاز یا مشکلی که می‌خواهید آن را برطرف کنید، به شکل دقیق تعریف کنید؛ بدون مشکل یا نیاز تقاضایی برای شما وجود ندارد.
• در مرحله بعدی مشخص کنید گروه مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند. برای شروع به طراحی بوم مدل کسب و کار، اکثر متخصصان با این دو مرحله شروع می کنند.
• پس از آن، هسته اصلی Business Model یا ارزش پیشنهادی خود را تعریف کنید. این بخش مشخص می کند چگونه و با چه کیفیتی نیاز را برطرف می کنید.
• در مرحله پس از آن، راه های ارتباطی که مشتری از طریق آن با شما در ارتباط است را در مدل کسب و کار مشخص کنید.
• راه های درآمدی و ساختار هزینه، قدم بعدی است که باید بردارید.
• شرکای کلیدی که برای پیشبرد اهداف با آنها در ارتباط هستید را پیدا کنید. به عنوان مثال، یک تولید کننده، با تامین کنندگان مواد اولیه، یک شراکت کلیدی دارد.
• سپس فعالیت های کلیدی که بدون انجام آنها، کسب و کار شما نمی تواند به فعالیت ادامه دهد را شناسایی کنید.

کتاب خلق مدل کسب و کار اثر الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور یک راهنمای مرحله به مرحله برای ایجاد مدل کسب و کار است.

نکات پایانی درباره طراحی و بخش بندی  بوم مدل کسب و کار

کسب و کارهای تثبیت شده باید به طور منظم بوم مدل کسب و کار خود را به روز کنند وگرنه در پیش بینی روندها و چالش های پیش رو ناکام خواهند بود. مدل های کسب و کار یک طرح برای همیشه نیستند و در مسیر توسعه کسب و کار رشد کرده و تغییر می کنند. تمامی کسب و کارها اعم از کوچک تا بزرگ، ساده تا پیچیده، بیزنس مدل دارند. بینش حاصله از مدون سازی مدل کسب و کار تا حد زیادی احتمال موفقیت شما را افزایش خواهد داد. نرم افزارهای مربوط به مدیریت، نقش زیادی در دنبال کردن فعالیت های هر 9 بلوک مدل کسب و کار دارند؛ دسته ای از مهم ترین آنها نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری هستند.

دقت کنید که یک CRM حرفه ای، جنبه های مختلفی از یک مدل کسب و کار را تحت مدیریت قرار می دهد. بخش هایی مثل تقسیم بندی مشتری، حفظ و جذب مشتری، فروش و بازاریابی، کانال های ارتباطی، درآمد و هزینه ها، در سی ار ام کاملا قابل کنترل و ردیابی هستند. برای اطلاعات درباره اینکه چگونه CRM مایکروسافت به مدیریت بخش های نام برده شده کمک می کند، می توانید با کارشناسان رهسام تک تماس بگیرید. امیدواریم در انتهای این مقاله، به خوبی به تعریف بیزنس مدل، اجزا و روش طراحی و نکات آن پرداخته باشیم.