سرنخ فروش
سرنخ فروش چیست؟ اگر در حوزه بازاریابی و فروش مشغول هستید و یا به این حوزه علاقمندید، قطعا عنوان “سرنخ فروش (Sales Lead)” را شنیدهاید. امروزه اینترنت سبب شده است که فرصت های زیادی برای کسب لید فروش فراهم شود. هرچند که بهدست آوردن لید های فروش به مهارت و استراتژی خاص خود نیازمند است.
Saled Lead چیست؟ « فرد یا کسبوکاری است که امکان دارد به مشتری تبدیل شود.»
بیزینسها با کمک تبلیغات آنلاین و آفلاین، رویدادهای تجاری و سایر روش های نوین بازاریابی همواره تلاش میکنند که به سرنخ های فروش بیشتری دست پیدا کنند. در ادامه به بررسی عملکرد لید های فروش، روش های مختلف تولید سرنخ فروش، میزان اهمیت این موضوع و همچنین معرفی انواع سرنخ فروش میپردازیم.
عملکرد سرنخ فروش چگونه است؟
سادهترین تعریف سرنخ فروش: این سرنخ ها در واقع احتمالاتی هستند که در اولین مرحله برای تبدیل شدن به مشتری قرار دارند و با انجام یک عمل (مانند: کلیک کردن روی یک لینک یا پر کردن یک فرم) به خدمات ارائه شده توسط سازمان مورد نظر، علاقه نشان دادهاند. برای تبدیل لید فروش به مشتری، سازمان باید با سرنخ فروش تعامل داشته باشد و راه حل های خود را برای رفع نیاز آن ارائه دهد.
زمان شروع فرآیند فروش وقتی است که یک نیروی فروش حرفهای بتواند به تولید لید های فروش بپردازد و با ایجاد شرایط مناسب برای این سرنخ ها، آنها را در مسیر قیف فروش سازمان قرار دهد. آمار تعداد Saled Lead به تنهایی نمیتواند دورنما و ملاک درستی برای موفقیت یک کسبوکار باشد؛ چرا که آن سازمان باید تلاش کند تا سرنخ های فروش را به فرصت فروش تبدیل کند. عوامل مختلفی میتوانند روی کیفیت یک سرنخ فروش و افزایش احتمال تبدیل آن به مشتری تاثیرگذار باشند. مانند: اطلاعات تماس سازمان، کیفیت فرصت های فروش و… .
همانطور که در ابتدا اشاره کردیم، اینترنت میتواند در مسیر دریافت لید فروش تاثیر بسیار زیادی داشته باشد و درواقع موثرترین راه امروزی برای جذب سرنخ فروش میباشد. کسبوکار ها با کمک اینترنت میتوانند نیازهای مشتریان را شناسایی و برای ارائه خدمات و راه حل های خود در جهت رفع این نیاز ها اقدام کنند تا درنهایت بتوانند سرنخ های فروش را بهدست آورند.
معرفی انواع سرنخ فروش
انواع سرنخ فروش را میتوان با توجه به سطح و میزان تعامل آنها با محصولات یا خدمات سازمان، به دسته های مختلفی تقسیم کرد. بدیهی است که هرچه یک لید فروش، اطلاعات بیشتری در زمینه خدمات سازمان داشته باشد، احتمال اینکه تبدیل به مشتری شود نیز بالاتر میرود.
سه نوع اصلی عبارت اند از:
- سرنخ های فروش سرد:
اگر بخواهیم تعریف سرنخ فروش از نوع سرد را بیان کنیم، افراد یا نهادهایی هستند که تقریبا هیچ اطلاعاتی درباره خدمات سازمان ندارند. آنها ممکن است هنوز علاقهای به راه حل های ارائه داده شده توسط سازمان موردنظر نشان نداده باشند؛ اما احتمال تبدیل آنها به مشتری وجود دارد. برای جلب توجه سرنخ فروش سرد، تیم فروش باید دقت کند که لید های فروش را در اطلاعات اضافی و بیش از حد غرق نکند.
بهترین روش برای تبدیل سرنخ فروش سرد به مشتری، یک معرفی مختصر و مفید از خدمات برای جذب و رفع سوالات احتمالی سرنخ فروش مورد نظر میباشد. برخی از شرکتها با پرداخت هزینه و با کمک روش های مختلف، اطلاعات تماس سرنخ های فروش سرد را کسب میکنند تا بتوانند آنها را متقاعد و در نهایت به مشتری تبدیل کنند.
- سرنخ های فروش گرم:
در اکثر کسبوکارها، از بین انواع سرنخ فروش معمولا بیشترین تعداد، متعلق به سرنخ فروش گرم میباشد. لید فروش گرم به نهادهایی گفته میشود که به خدمات سازمان موردنظر علاقه نشان دادهاند؛ اما تمایلی برای دریافت آن خدمات (خرید) نشان ندادهاند. به عنوان مثال یک سرنخ فروش گرم ممکن است به یکی از پست های شبکه اجتماعی سازمان پاسخی داده باشد یا فرمی را برای دریافت اطلاعات بیشتر پر کرده باشد.
گاهی اوقات برای دریافت این افراد یا نهادها، سازمان ها با تماس مجدد با سرنخ های فروشی که قبلا با شرکت تماس حاصل کردهاند یا با روش های بازاریابی مختلف، با سازمان ارتباط برقرار کردهاند، لید فروش گرم خود را پیدا میکنند و میتوانند با تلاش نسبتا کمی آنها را به مشتری تبدیل کنند.
- سرنخ های فروش خیلی گرم:
و در نهایت، سرنخ فروش خیلی گرم، نهاد ها یا افرادی هستند که علاوه بر نشان دادن علاقه خود به خدمات، تمایل خود برای خرید یا استفاده از آن خدمات را نیز نشان دادهاند. لید های فروش خیلی گرم، به طور کامل از اطلاعات خدمات یا محصول موردنظر مطلع هستند و بهای آن را نیز پذیرفتهاند. سرنخ فروش خیلی گرم ممکن است از طریق معرفی یک دوست و یا از طریق جستوجوی اینترنتی به سمت سازمان جذب شده باشد.
این موضوع به این معنی است که این افراد با تحقیقات مستقل خود برای خرید و استفاده از خدمات آمادهاند. همچنین ممکن است سرنخ های فروش خیلی گرم در واقع نوع سرد این سرنخ ها بوده باشند که با مهارت تیم فروش تبدیل به لید فروش خیلی گرم شدهاند؛ برای تبدیل سرنخ فروش خیلی گرم به مشتری، کافی است معامله را تکمیل کنید.
انواع سرنخ فروش که سه دسته اصلی میباشند را با یکدیگر بررسی کردیم و مثالی برای جذب آنها ذکر کردیم؛ اما اصلی ترین روش های دریافت لید های فروش کداماند؟
برترین روش های افزایش تعداد سرنخ فروش
حال که با تعریف سرنخ فروش آشنا شدیم، به بررسی راهکارهایی برای افزایش این سر نخ ها می رسیم. روش های موثر بسیاری وجود دارد که یک شرکت یا سازمان، سرنخ های فروش خود را افزایش دهد. با توسعه تکنولوژی و همچنین تکامل جامعه، تکنیک های دریافت Saled Lead نیز تغییر کردهاست.
برخی از اصلی ترین روش های به دست آوردن سرنخ فروش به شرح زیر میباشند:
- وبسایت:
اولین و بهترین روش اینترنتی، وب سایتی است که خدمات یا کالاهای شما را به طور کامل معرفی کند. این وب سایت صفحه فرودی خواهد بود که سایر سرنخ های فروش بدست آمده از سایر روش ها نیز به این صفحه هدایت میشوند. وب سایت شما باید به گونه ای محصول شما را ارائه دهد که برای طیف گستردهای از مخاطبان جذاب باشد. یکی دیگر از نکات مهم وب سایت عبارت های CTA (کال تو اکشن) بهینه و مفید است که مخاطبین را به محض ورود به سایت، برای ثبت اطلاعات تماسشان ترغیب کند.
- شبکه اجتماعی:
یکی دیگر از روش های موثر برای تولید انوع لید فروش، پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی میباشد. ایجاد یک اکانت سازمانی در توییتر، تلگرام، اینستاگرام، فیس بوک و… به صاحب سازمان این فرصت را میدهد که به طور روزانه خدمات خود را برای میلیونها نفر تبلیغ کند.
برای ایجاد Saled Lead با کمک رسانه های اجتماعی، بهتر است تقویم محتوایی منظمی داشته باشید و یا با کمک انواع نظرسنجیها، مسابقات جذاب و یا جوایز مختلف به تعامل با مخاطبین خود در رسانه های اجتماعی بپردازید. فعالیت های رسانه های اجتماعی شما باید در نهایت مخاطبین را به وب سایت و صفحه فرود طراحی شده، هدایت کنند.
- ارجاع مشتری:
از دیگر روش های موثر در بالا بردن تعداد سرنخ فروش میتوان به روش ارجاع مشتری اشاره کرد. به این صورت که سازمان میتواند جوایزی را برای مشتریان فعلی که خدمات سازمان را به دوستان خود معرفی میکنند، در نظر بگیرد. به عنوان مثال اگر یک مشتری بتواند سه نفر از دوستان خود را برای استفاده از خدمات سازمان متقاعد کند، به او 200 هزار تومان تعلق بگیرد. این یک روش بسیار موثر میباشد؛ چرا که افراد به توصیه های دوستان خود بیشتر از سایر روش های بازاریابی اطمینان میکنند.
مهمترین نکته پس از افزایش سرنخ های فروش
به پرسش “سرنخ فروش چیست؟” پاسخ دادیم؛ عملکرد و انواع سرنخ فروش را بررسی و برخی از روش های جذب آن را نیز نام بردیم. حال فرض کنید که با روش های مختلف توانستید آمار سرنخ های فروش کسبوکار خود را افزایش دهید و آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید؛ اگر کمی درباره تجارت اطلاعات داشته باشید، حتما میدانید که حفظ مشتریان فعلی از جذب مشتریان جدید اهمیت بیشتری دارد.
برای نگهداشتن مشتریان بهدست آمده، به ابزارهای مختلفی نیاز دارید که موثرترین آنها برای حفظ مشتریان، نرم افزار CRM است. این ابزار به شما کمک میکند تا با بهبود و مدیریت ارتباط مشتریان بتوانید با آنها تعامل درستی داشته باشید. برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره این سیستم میتوانید به صفحه مربوطه آن در رهسام تک مراجعه کنید.
