مدل درآمدی چیست؟

اینکه شما در حال خواندن این مقاله هستید، به این معنی است که به دانستن پاسخ سوال مدل درآمدی چیست؟ و شناختن انواع مدل درآمدی علاقه مند هستید. کسب اطلاعات درباره مدل درآمدی، برای هر فعال حوزه کسب و کار بسیار مهم است؛ به همین دلیل ما در این مقاله ضمن تعریف Revenue model یا همان مدل درآمدی کسب و کار، انواع مرسوم آن را نیز شرح داده و دلیل اهمیت آن را بازگو می کنیم.

تعریف مدل درآمدی کسب و کار: مدل درآمد، شیوه اصلی و ساختاری است که عملیات تجاری و کسب درآمد شرکت در آن چارچوب تعریف می شود. این مفهوم نشان می دهد یک کسب و کار، چگونه درآمد ایجاد می کند. این مدل درامدی، نحوه ارتباط با مشتری، ساختار قیمت گذاری، کانال های توزیع و مواردی از این قبیل را تعریف می کند. در ادامه این مقاله، درباره این مدل، اهمیت و انواع آن صحبت خواهیم کرد.

دلیل اهمیت Revenue Model چیست؟

اما اهمیت شناخت Revenue model چیست؟ واضح و روشن بودن مدل درآمدی یک شرکت، کمک زیادی به یک کسب و کار خواهد کرد. مدل درآمد مشخص می کند منابع شما از چه طریقی تامین می شود و تا چه اندازه پناسیل رشد دارید. یک مدل درآمدی تعریف‌شده به درک سودآوری بالقوه کسب‌وکار، جذب سرمایه‌گذاران و تصمیم‌گیری آگاهانه در مورد تخصیص منابع و استراتژی‌های رشد کمک می‌کند. همچنین درک روشنی از نحوه درآمدزایی کسب و کار از محصولات یا خدمات خود ارائه می دهد که برای پیش بینی ها، برنامه ریزی مالی، تعیین اهداف واقع بینانه و موفقیت بلندمدت ضروری است.

با یک مدل درآمد به وضوح تعریف شده، شرکت می تواند استراتژی های خود را در پاسخ به تغییرات در رفتار مصرف کننده، پیشرفت های فناوری یا فشارهای رقابتی تغییر دهد. همچنین اینکه بدانید کدام یک از انواع مدل درآمد مربوط به کسب و کار شماست، کمک می کند شاخص های کلیدی ارزیابی خود (KPI) را بشناسید؛ به عنوان مثال میزان موفقیت یک شرکت که محصول می فروشد، در مقابل کسب و کاری که بر پایه تبلیغات درآمد کسب می کند، با شاخص های یکسانی اندازه گیری نمی شود. به طور خلاصه به دلایل زیر تعریف و تسلط به مدل درآمدی برای کسب و کارها حائز اهمیت است:

• تعیین استراتژی های کسب درآمد
• افزایش امکان برنامه ریزی و پیش بینی کسب و کار
• اعتماد سرمایه گذاران و ذی‌نفعان
• همسویی بازاریابی و فروش
• توسعه محصول و خدمات
• انطباق سریع تر با تغییرات بازار
• تعیین شاخص های ارزیابی مطمئن

تفاوت مدل درآمدی، مدل کسب و کار و جریان درآمد

اجازه بدهید که برای شرح انواع رایج مدل درآمدی، ابتدا تفاوت این اصطلاح، با مفاهیم مشابه مدل کسب و کار و جریان درآمد را شرح دهیم.

با تعریف مدل درآمدی کسب و کار آشنا شدیم؛ مدل کسب و کار اما استراتژی کلی را در مورد چگونگی ایجاد، ارائه و جذب ارزش یک شرکت ترسیم می کند و بخش های مختلفی مانند بازار هدف، ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع، روابط با مشتری و جریان های درآمد را در بر می گیرد. مدل درآمد بخشی خاصی از مدل کسب و کار است که بر چگونگی کسب درآمد شرکت از محصولات، خدمات یا سایر پیشنهادات خود تمرکز دارد.

جریان درآمد نیز نشان دهنده پولی است که یک شرکت از یک محصول، خدمات یا کسب و کار خاص  بدست می آورد. به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری ممکن است جریان های درآمدی ناشی از فروش نرم افزار، هزینه اشتراک و خدمات مشاوره داشته باشد. مدل درآمد، تعیین کننده استراتژی مدیریت جریان های درآمد یک کسب و کار و منابع مورد نیاز برای کسب هر جریان درآمدی است. برای درک بهتر مقاله تفاوت جریان درآمدی و مدل درآمدی را بخوانید.

انواع مدل درآمدی کدامند؟

برای تعیین استراتژی های گره خورده به نوع کسب در آمد یک شرکت، مهم است که انواع مدل درآمدی را بشناسید. در ادامه برخی از مدل های درآمدی رایج تر در انواع مشاغل را معرفی می کنیم. توجه کنید که متخصصان و منابع مختلف ممکن است، تقسیم بندی با تفاوت اندک انجام داده و یا انواع Revenue model کمتر شناخته شده ای را نیز معرفی کنند. 8 مدل درآمدی معرفی شده، شناخته شده ترین و رایج ترین مدل های درآمدی در عصر جدید هستند. برخی کسب و کار ها برخی از این انواع درآمد را برای تنوع بخشیدن به جریان درآمد خود استفاده می کنند. در ادامه می توانید با انواع مدل های درآمدی بیشتر آشنا شوید:

1-مدل درآمدی کسب و کار بر اساس اشتراک(Subscription Based Revenue Model)

در مدل درآمدی کسب و کار بر اساس اشتراک، کسب‌وکارها برای دسترسی به محتوا، خدمات یا محصولات ممتاز، هزینه‌ای مکرر برای بازه زمانی مشخصی مثل هفتگی، ماهانه یا سالانه از کاربران دریافت می‌کنند؛ به عنوان مثال می توان به خدمات پخش مبتنی بر اشتراک، محصولات نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) و سایت های عضویتی اشاره کرد. سنجش میزان رشد در این نوع مدل درآمد، می تواند بر اساس افرایش نسبت مشتریان جدید به مشتریان قدیمی یا اشتراک های لغو شده باشد. نتفلیکس و اسپاتیفای از معروف ترین کمپانی هایی هستند که از این روش کسب درآمد استفاده می کنند.

2-مدل درآمد معاملاتی (Transactional Revenue Model)

این مدل شامل کسب درآمد از طریق تراکنش های فردی یک‌باره، مانند فروش مستقیم محصولات یا خدمات به مشتریان است. در میان انواع مدل درآمدی، این روش همان چیزی است که به طور معمول به آن فروش می گوییم. این تعریف Revenue model  شامل فروش اینترنتی و مستقیم می شود و به آن مدل درآمد مستقیم نیز گفته می شود. برخی این مدل را به دو زیر مجموعه فروش آنلاین و مستقیم تقسیم می کنند که در جزئیات کوچکی با یکدیگر تفاوت دارند.

3-مدل درآمدی بر اساس تبلیغات (Ad-Based Revenue Model)

مدل درآمدی تبلیغاتی شامل ایجاد درآمد از طریق قرار دادن تبلیغات در یک وب سایت، اپلیکیشن یا پلتفرم است. کسب‌وکارهای آنلاینی که بازدید زیادی دارند، می‌توانند از طریق روش‌های مختلفی مانند پرداخت به ازای کلیک روی تبلیغ PPC، هزینه به ازای نمایش CPM یا بازاریابی وابسته کسب درآمد کنند. موتورهای جستجو، پلتفرم های رسانه های اجتماعی و وب سایت های محتوا اغلب از این مدل برای کسب درآمد از ترافیک خود استفاده می کنند. میزان جذب کاربران و اعتماد تبلیغ دهندگان، شاخص های خوبی برای سنجش این مدل درآمد هستند.

4-مدل درآمدی کسب و کار فریمیوم (Freemium Revenue model)

فریمیوم یکی دیگر از تقسیم بندی های مدل درآمدی کسب و کار است که پیچیدگی های بیشتری نسبت به سایذر مدل ها دارد؛ تعریف Revenue model  نوع فرمیوم کمی دشوار تر است. در این مدل درآمدی، یک محصول یا خدمات اصلی به صورت رایگان ارائه می شود؛ در حالی که برای ویژگی‌های ممتاز یا ارتقاء، هزینه دریافت می شود. شرکت‌ها از این مدل برای جذب پایگاه کاربران بزرگ با پیشنهادات رایگان استفاده می‌کنند و سپس بخشی از آن کاربران را برای ویژگی‌ها یا عملکردهای پیشرفته به مشتریانی که پول می پردازند، تبدیل می‌کنند. تبدیل کردن کاربرانی که از اشتراک رایگان بهره برده اند، بر کاربرانی که پول پرداخت می کنند، در این مدل درآمدی دشوار است و به جذابیت بسته ویژه پیشنهادی بستگی دارد. لینکدین، معروف ترین کمپانی بهره مند از این مدل کسب درآمد است.

5-مدل درآمدی وابسته (Affiliate Revenue Model)

در مدل درآمدی وابسته یا مشارکتی، کسب و کارها از طریق تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات شخص ثالث، پورسانت دریافت می کنند. در واقع، به طور خلاصه در تعریف مدل درآمدی کسب و کار از این نوع می توان گفت: درآمد از طریق کمیسیون فروش به علت تلاش های تبلیغاتی یا ارجاع مشتری. این استراتژی کسب درآمد در فضای وب نیز محبوب است. دیجی کالا مشهورترین بیزنس تحت وب در ایران است که بر اساس این مدل کسب درآمد می کند.

6-الگو مدل درآمدی مبتی بر مجوز یا حق امتیاز (Licensing and Royalty-Based Revenue Model)

در این الگو مدل درآمدی، درآمد از طریق صدور مجوز مالکیت معنوی یا دریافت حق امتیاز برای استفاده از مالکیت معنوی ایجاد می شود. این دسته بندی در تعریف مدل درآمدی کسب و کار می تواند شامل مجوز نرم افزار، مجوز ثبت اختراع و حق امتیاز موسیقی باشد. این صدور مجوز یا حق امتیاز، می تواند دائمی، موقت، محدود یا نامحدود باشد. این مدل درآمد از پشتیبانی  از مالکیت معنوی حمایت می کند. هنگامی که مجوز به درستی انجام شود، می تواند درآمد ثابتی را به همراه داشته باشد.

7-مدل درآمدی کمیسیون (Commission Marketplace Revenue Model)

این مدل درآمدی، مبتنی بر دریافت کمیسیون یا تراکنش و اکثرا مربوط به پلتفرم های فروش یاMarketplace  ها است. درآمد از طریق کارمزد تراکنش یا کمیسیون در هر تراکنش تکمیل شده ایجاد می شود؛ به عنوان مثال می توان به هزینه های پردازش پرداخت، کمیسیون های نماینده املاک و کارمزد معامله در بازار آنلاین اشاره کرد. بازار کمیسیون، اغلب یک پلت فرم تجارت الکترونیکی است که در آن واسطه ها، خریدار و فروشنده یک خدمت یا محصول را به هم مرتبط می کنند و کمسیون دریافت می کنند. از جمله موفق ترین استارت آپ های خارجی که بر این مدل درآمد تکیه می کنند، Uber و Airbnb هستند و برای نمونه های ایرانی آن می توان به اسنپ و جاباما اشاره کرد.

انواع revenue model کمسیون و وابسته، بسیار شبیه به هم به نظر می رسند؛ اما تفاوت هایی دارند. مدل درآمدی بازار کمیسیون شامل پلتفرمی است که خریداران و فروشندگان را به هم متصل می کند؛ در حالی که مدل درآمد وابسته شامل افراد یا مشاغلی است که محصولات یا خدمات را از طرف یک شرکت تبلیغ می کنند. هر دو مدل، متکی به دریافت کمیسیون از فروش هستند؛ اما نحوه ساختار آنها و نقش طرف های درگیر متفاوت است.

8-مدل درآمد کمک مالی (Donations and Crowdfunding-Based Revenue Model)

مدل درآمد کمک‌های مالی و مدل‌های درآمدی مبتنی بر سرمایه‌گذاری جمعی از طریق کمک‌های مالی افراد یا سازمان‌ها یا از طریق کمپین‌های تأمین مالی جمعی در پلتفرم‌هایی مرتبط مانند Kickstarter و Patreon ایجاد می شود. کاربران در این فضا به یک محصول یا خدمات رأی می‌دهند و از نظر مالی از آن حمایت می‌کنند. این مدل درآمدی می تواند بازدهی سریعی داشته باشد و علاوه بر این، روشی هوشمندانه برای دریافت بازخورد، آزمایش یک ایده تجاری و بررسی نزدیک‌تر مخاطبان است.

چگونگی انتخاب انواع مدل درآمد

انواع مدل درآمد بر چه اساسی انتخاب می شوند و چه چیزی تعیین می کند که مناسب ترین Revenue Model چیست؟ و یا در هر حوزه خاص، بهترین مدل درآمدی چیست؟ پاسخ این سوالات یک پاسخ ثابت نیست و برای هر تجارت به عوامل مختلفی از جمله صنعت، بازار هدف و ماهیت محصولات یا خدمات ارائه شده، روند صنعت مربوطه و چشم انداز آن بستگی دارد. همانطور که گفته شد یک بیزنس می تواند یک یا چند مدل درآمدی داشته باشد. مشخص کردن مدل درآمدی مناسب، کار یک متخصص کسب و کار حرفه ایست.

ارتباط انتخاب مدل درآمد و CRM

کسب و کارها به وسیله CRM ها، فرایند های فروش، مشتریان و داده های مربوطه را مدیریت می کنند؛ ممکن است یکی از دغدغه های مدیران، انتخاب یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری باشد که با مدل درآمد کسب و کار در تناسب باشد؛ چرا که روشی که یک شرکت درآمدزایی می کند، بر استراتژی های جذب مشتری، قیمت گذاری و فرآیندهای فروش آن تأثیر می گذارد که همگی از طریق سیستم های CRM مدیریت و بهینه می شوند. CRM  مایکروسافت یکی از بهترین نمونه های نرم افزار ارتباط با مشتریان در جهان است که یک پلتفرم همه کاره می باشد که به  علت قابلیت های سفارشی سازی، انعطاف و مقیاس پذیری می تواند برای پشتیبانی از انواع مدل درآمدی مختلف سازگار شود.

جمع بندی مباحث مدل درآمدی

ما در این مطلب به طور خلاصه به تعریف مدل درآمدی کسب و کار و معرفی انواع آن پرداختیم. شناخت درست انواع مدل درامدی برای ایجاد یک مسیر روشن برای تولید درآمد، همسو کردن جنبه‌های مختلف کسب ‌وکار و اطمینان از اینکه پیشنهادات و استراتژی های شرکت برای حمایت از اهداف مالی آن طراحی شده‌اند، حیاتی است. همانطور که قبلاً گفته شد، این مطلب تمام مدل های درآمدی مورد استفاده استارت آپ ها و دیگر کسب و کار ها را پوشش نمی دهد؛ اما با برجسته کردن محبوب ترین آنها، اطلاعات کافی برای انتخاب مدل درآمد به شما خواهد داد. برای این امر ضمن بهره گیری از دانش یک متخصص، تحقیقات خود را با توجه به ارزش محصول، بازار و رقبای خود انجام دهید. در نهایت، فراموش نکنید که با مشتریان هدف خود نیز تماس بگیرید؛ زیرا آنها کسانی هستند که هزینه خدمات شما را پرداخت می کنند و نظرات و ترجیحات آنها برای تعیین مدل درآمدی بیشترین اهمیت را دارد.