تولید سرنخ فروش

تولید سرنخ فروش چیست؟ به مسیر و فرآیند بازاریابی که طی می‌کنید تا علاقه‌ی مشتری را نسبت به خدمات یا محصول خود ایجاد کنید، تولید سرنخ می‌گویند. طبیعتا هدف اولیه در هر کسب‌وکاری، برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، جلب اعتماد و ایجاد ارتباط موثر با آنها تا زمانی که برای دریافت خدمات شما آماده شوند، می‌باشد؛ بنابراین در اکثر کسب‌وکارها، تولید سرنخ فروش اولین مرحله‌ی قیف فروش محسوب می‌شود.

برای درک بهتر اهمیت “تولید لید فروش” بهتر است تعریف سرنخ فروش را نیز بدانید. سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه‌ای هستند که اطلاعات تماس خود را از طریق راه های مختلف مانند پر کردن یک فرم در اختیار شما گذاشته‌اند و به خرید محصول یا دریافت خدمات شما نزدیک‌تر شده‌اند. فرمی که از آن نام بردیم، بخشی از تولید سرنخ جدید فروش است. می‌توان تعریف تولید سرنخ فروش را به‌صورت ساده‌تر نیز بیان کرد:

“فرآیند جذب مشتریان بالقوه که به محصول و خدمات کسب‌وکار علاقه نشان می‌دهند.”

به یاد داشته باشید که تمام افرادی (دایره مخاطبین سازمان) که از فروشگاه و یا وب‌سایت شما بازدید می‌کنند، سرنخ فروش نیستند؛ به همین دلیل است که انواع استراتژی تولید سرنخ فروش اهمیت زیادی دارد تا در نهایت درصد بیشتری از مخاطبین سازمان به سرنخ تبدیل شوند. تولید سرنخ، اهداف ثانویه‌ای را نیز به دنبال دارد. از جمله: افزایش آگاهی از برند، جمع‌آوری داده های دایره مخاطبین و بهبود و افزایش وفاداری به برند. در این مقاله به بررسی عملکرد فرآیند تولید سرنخ، انواع آن، مراحل آن و همچنین معرفی چند نمونه از برترین استراتژی تولید سرنخ های فروش می‌پردازیم.

فرآیند تولید سرنخ فروش چگونه عمل می‌کند؟

احتمالا تا به اینجای مقاله متوجه شده‌اید که تولید سرنخ فروش یک فرآیند چند مرحله‌ای می‌باشد. در ابتدا باید بدانید که تولید لید هزینه های اختصاصی خود را دارد؛ اینکه چقدر هزینه می‌کنید و چقدر از این سرمایه به شما بازمی‌گردد به استراتژی تولید سرنخ فروش شما و بازدهی آن بستگی دارد. اگر یک استراتژی صحیح را پیش بگیرید و به مخاطبان مناسب در زمان مناسب، پیام مناسبی منتقل کنید، در تولید سرنخ فروش خود موفق خواهید بود.

رایج‌ترین مانعی که اکثر صاحبان کسب‌وکار بعد از تولید سرنخ های فروش و جذب لیدها با آن مواجه می‌شوند، تبدیل این لیدها به مشتری است. اگر به این مشکل دچار شدید، باید به مرحله تقسیم بندی لیدهای خود بازگردید و سرنخ های ضعیف و کانال ورودی آن ها را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را مورد بررسی قرار دهید تا در نهایت بتوانید استراتژی تولید سرنخ های فروش خود را بهبود ببخشید. در ادامه، به روش تقسیم بندی لیدها نیز اشاره خواهیم کرد.

حال که به سوال ” Lead Generationچیست؟” پاسخ دادیم و عملکرد این فرآیند مهم را بررسی کردیم، به بررسی جزئی مراحل تولید لید فروش می‌پردازیم.

مرحله اول تولید سرنخ فروش: تحقیقات خود را شروع کنید.

قبل از اینکه برای تولید سرنخ فروش تلاش کنید، تا جایی که ممکن است اطلاعات مربوط به مخاطبین هدف خود را دریافت کنید. نه‌تنها باید بدانید که مخاطبین هدف شما چه کسانی هستند، بلکه باید بدانید کجا زندگی می‌کنند؟ چه‌ چیزی برایشان اهمیت دارد؟ و مهم‌تر از همه، نیاز (Pain Point) آنها چیست؟

در این مرحله، بهتر است شخصیت مشتری (پرسونا مشتری) خود را ترسیم کنید. بودجه و نیازهای مشتری هدف خود را تعریف کنید و در صورت امکان، عادات اجتماعی و حتی برخی از ویژگی های رفتاری او را نیز مشخص کنید. وقتی که به خوبی برایتان روشن شد که به دنبال چه کسانی هستید، زمان آن رسیده که تشخیص دهید کجا می‌توانید این افراد را جذب کنید تا استراتژی تولید سرنخ فروش خود را طراحی کنید.

آیا آنها بیشتر در اینستاگرام فعال هستند؟ یا بیشتر اوقات ایمیل خود را چک می‌کنند؟ در این مرحله بهتر است نقطه تمایز خود را نیز پیدا کنید. چه پیشنهادی از سمت شما می‌تواند شما را از رقبایتان به گزینه بهتری تبدیل کند؟ چرا شما بهتر هستید؟

مرحله دوم تولید لید: به تولید محتوا بپردازید.

در این مرحله از تولید لید یا همان تولید سرنخ، باید به خوبی آگاه باشید که خدمات شما به کدام نیاز مشتریان هدف شما پاسخ می‌دهد و از این اطلاعات برای تولید محتوای مفید استفاده کنید. انتخاب رسانه مناسب برای انتشار محتوا نیز اهمیت بسیار زیادی دارد؛ به عنوان مثال، بارگذاری ویدئو در شبکه های اجتماعی نسبت به انتشار آن در ایمیل منطقی‌تر به‌نظر می‌رسد و می‌تواند بازدهی بسیار بهتری داشته باشد.

یا اگر به دنبال تولید سرنخ فروش در توییتر هستید، بهتر است محتواهای خود را کوتاه کنید و در انتهای پست، وبلاگ کامل‌تر آن موضوع را که در وب‌سایت خود قرار داده‌اید، پیوند دهید. هر محتوایی که تولید می‌کنید باید هدف خاصی را دنبال کند؛ خواه این هدف، افزایش آگاهی از برند شما یا افزایش اطلاعات مخاطبان درباره خدمات سازمان باشد.

مرحله سوم تولید سرنخ: یک پایگاه داده ایجاد کنید.

تمام اطلاعات مربوط به فرآیند تولید سرنخ را در یک پایگاه واحد جمع‌آوری کنید و تحلیل این اطلاعات را فرا بگیرید؛ در غیراین‌صورت، این اطلاعات برای شما مفید نخواهند بود. با ایجاد یک پایگاه داده و تحلیل صحیح اطلاعات آن می‌توانید مشتریان بالقوه خود را ثبت کنید، داده های آنها را به ‌طور دقیق مطالعه کنید و در نهایت بتوانید براساس استراتژی تولید سرنخ فروش خود، آنها را فیلتر و تقسیم‌بندی کنید.

شاید این موضوع شما را به یاد تعریف CRM بی‌اندازد. با استفاده از یک نرم افزار CRM می‌توانید به طور خودکار این داده ها را جمع‌آوری کنید و ارتباطات خود با مشتریان بالقوه و همچنین مشتریان وفادارتان را بهبود ببخشید. این کار به تیم فروش شما این امکان را می‌دهد تا در مسیر درستی قرار بگیرند و بیش‌ترین توجه خود را به مشتریانی اختصاص دهند که شانس بیشتری برای تبدیل شدن (خرید محصول و یا دریافت خدمات سازمان) دارند؛ هرچه هماهنگی بین تیم فروش و تیم بازاریابی بهتر باشد، نتیجه بهتری از تولید سرنخ فروش دریافت خواهید کرد.

مرحله چهارم: اهمیت تقسیم بندی در استراتژی تولید سرنخ فروش

در طی فرآیند تولید سرنخ فروش متوجه می‌شوید که قرار نیست تمامی سرنخ ها در یک جایگاه در قیف فروش قرار بگیرند. برخی از آنها امروز آمادگی خرید دارند و برخی دیگر ممکن است تنها در فکر خرید از شما باشند. اکثر سازمان ها در استراتژی تولید سرنخ فروش خود، یک سیستم امتیازدهی را نیز درنظر می‌گیرند؛ به عنوان مثال فردی که صفحه اینستاگرام شما را دنبال می‌کند می‌تواند امتیاز 10 و کسی که فرم “درخواست یک دمو” را پر کرده باشد، امتیاز 20 را داشته باشد.

در نظر گرفتن امتیاز بندی در تولید لید فروش می‌تواند به شما کمک کند تا نتایج خود را براساس اولویت سازمان به گروه های مختلف تقسیم بندی کنید. به عنوان مثال:

• گروهی که به تازگی اولین تماس را با سازمان برقرار کرده‌اند.
• گروهی که با آنها تماس مستقیم و گفت‌وگو داشته‌اید.
• گروهی که درحال حاضر تمایلی برای خرید ندارند؛ اما ممکن است در آینده‌ای نزدیک برای خرید اقدام کنند.
• گروهی که به خدمات یا محصول شما علاقه‌ای ندارند؛ این گروه اغلب “سرنخ های مرده” نامیده می‌شوند.
• و … .

بدیهی است که باید بیشتر انرژی، زمان و هزینه خود را صرف گروهی کنید که احتمال بیشتری برای تبدیل آنها وجود دارد. همچنین در نظر داشته باشید که مهم نیست که سیستم و استراتژی تولید سرنخ فروش سازمان شما چقدر پیشرفته است، پیگیری و ارزیابی نتایج تلاش های خود را فراموش نکنید تا درنهایت بتوانید بهترین بستر برای تولید سرنخ سازمان خود را شناسایی کنید.

معرفی انواع تولید سرنخ فروش

تولید سرنخ ورودی و تولید سرنخ خروجی، دو نوع متفاوت تولید سرنخ فروش و جذب مشتریان جدید هستند. برای این که فرآیند تولید لید با شکست و مانع مواجه نشود و بتوانید به خوبی استراتژی تولید سرنخ فروش خود را توسعه دهید، درک تفاوت بین تولید سرنخ ورودی و خروجی ضروری است.

همچنین با توجه به مزایا و معایب هر یک از آنها، تعادل بین تولید لید ورودی و خروجی می‌تواند رمز موفقیت یک استراتژی تولید سرنخ های فروش بهینه و موثر باشد. در ادامه به تعریف هرکدام از انواع تولید سرنخ فروش می‌پردازیم.

1. تولید سرنخ ورودی:

تولید سرنخ ورودی به صورت آنلاین با هدف جذب لید ها به صفحات فرود شما و متقاعد کردن آنها برای ثبت اطلاعات تماسشان انجام می‌شود. در اکثر کسب‌وکار ها موتور های جستجو از جمله Google نقش مهمی دارند؛ بنابراین سرمایه‌گذاری در این بستر منطقی می‌باشد.

طبق نتایج تحقیقات انجام شده، اکثر سازمان ها برای تولید سرنخ ورودی از تولید محتوای ارزشمند مانند وبلاگ‌نویسی و SEO کمک می‌گیرند. تولید سرنخ فروش ورودی زمان‌بر است و برای افرادی که به دنبال نتیجه فوری هستند، مناسب نمی‌باشد.

2. تولید سرنخ خروجی:

اکثر تجارت های B2B (B2B: به تجارتی گفته می‌شود که بین شرکت ها انجام می‌شود؛ مانند تجارت بین یک عمده فروش و خرده فروش.) از آن دسته از روش های بازاریابی که منجر به تولید سرنخ خروجی می‌شوند، استفاده می‌کنند. این نوع سازمان ها به لید های فوری احتیاج دارد که مشخصات مشتری ایده‌آل را داشته باشد. تولید سرنخ خروجی از طریق راه های مستقیم تر مانند تماس های تلفنی و یا بازاریابی ایمیل انجام می‌شود.

برای اینکه بتوانید تعادل خوبی بین انواع تولید سرنخ فروش ایجاد کنید، باید مخاطبین هدف و بودجه آنها و اهداف و بودجه سازمان خود را مورد ارزیابی دقیق قرار دهید تا بهترین نتیجه را دریافت کنید.

نمونه استراتژی تولید لید فروش

در بخش قبلی به بازاریابی ایمیل اشاره کردیم و ذکر کردیم که روشی موثر برای تولید سرنخ خروجی می‌باشد. روش هایی که برای انواع تولید سرنخ فروش وجود دارند، بی‌شمار هستند؛ اما در این قسمت تصمیم داریم برخی دیگر از انواع روش ها و استراتژی تولید سرنخ های فروش را که می‌توانید از آنها ایده بگیرید، به عنوان نمونه معرفی کنیم.

• بازاریابی محتوا (Content Marketing):

بازاریابی محتوا باعث ایجاد ارزش برای مشتریان و در نتیجه ایجاد علاقه نسبت به یک تجارت می‌شود. بازاریابی مفید محتوا بخشی جدایی ناپذیر از هر استراتژی بازاریابی موفق و یکی از بهترین روش ها برای تولید سرنخ است. این محتوا می‌تواند شامل وبلاگ‌، ویدئو، پادکست و… باشد. شما می‌توانید از بازاریابی محتوا نه تنها در تولید لید فروش بلکه در هر قسمت از قیف فروش خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید با کمک تولید محتوای مفید و کارآمد در مسیر ایجاد تقاضا و احساس نیازی حرکت کنید که با خدمات یا محصول شما رفع می‌شود.

• بازاریابی ایمیل (Email Marketing):

ایمیل یکی از گزینه های محبوب برای تولید سرنخ فروش می‌باشد. تحقیقات نشان می‌دهد که بیش از 22.71% از ایمیل های تبلیغاتی خوانده می‌شوند. البته این موضوع را نیز در نظر بگیرید که در کشور ایران عموم مردم در روزمره خود علاقه‌ای به چک کردن مداوم ایمیل خود ندارند و بازاریابی ایمیل برای کسب‌وکار های B2B موثرتر می‌باشد.

• بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی (Social Media Marketing):

امروزه عموم افراد در رسانه های اجتماعی مختلف عضو هستند؛ بنابراین این رسانه ها به مکانی ایده‌آل برای تولید سرنخ فروش و شکار لید ها تبدیل شده‌اند و با فرصت‌های بی‌نظیر برای تعامل اشباع شده‌اند. حساب های شبکه های اجتماعی یک سازمان، راهی عالی برای جذب مشتریان بالقوه است.

آنها نه تنها به شما اجازه می‌دهند که به طور مستقیم با دنبال کنندگان خود در تعامل باشید، بلکه به شما این امکان را می‌دهند که به طور رایگان به تبلیغات هدفند در مسیر جذب مخاطبین هدف خود بپردازید. با کمک CTA های جذاب و URL های کوتاه شده به راحتی می‌توانید کاربران را به صفحات فرود خود وصل کنید. صفحات فرود (لندینگ پیج‌ها)، بهترین قلاب برای جذب مشتریان بالقوه و دریافت اطلاعات تماس آنها می‌باشند.

• تبلیغات آنلاین (Online ADS):

ویدئو های تبلیغاتی و تصاویری که هنگام وب‌گردی یا در برنامه های مختلف و رسانه های اجتماعی نمایش داده می‌شوند، تبلیغات آنلاین هستند. تبلیغات PPC یک راه عالی تولید لید فروش برای جذب مشتریان بالقوه هستند؛ این نوع تبلیغات برای ارتقای آگاهی از برند و معرفی محصولات جدید، بسیار مفید هستند. همچنین تبلیغات آنلاینی که هدف‌گیری مجدد (Retargeting) نامیده می‌شوند، یک راه عالی برای جذب مجدد لید هایی است که در مرحله‌ای از خرید متوقف شده‌اند که یکی از جذاب ترین روش ها در استراتژی تولید سرنخ فروش می باشند.

• بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing):

یکی دیگر از استراتژی های تولید سرنخ های فروش، بازاریابی ارجاعی می‌باشد. یک روش کارآمد برای تولید سرنخ جدید فروش، این است که به مشتریان فعلی خود اجازه دهید که آنها لید های جدید را برای شما پیدا کنند. مشتریان فعلی خود را تشویق کنید که در ازای یک تخفیف شما را به دوستان خود معرفی کنند؛ به یاد داشته باشید که سطح اعتمادی که از یک مشتری به مشتری جدید انتقال داده می‌شود با هیچ روش بازاریابی قابل مقایسه نیست.

همچنین می‌توانید از مشتریان فعلی بخواهید که نظر خود را در ارتباط با محصول شما به اشتراک بگذارند. آیا می‌دانید که بیش از 99.9% مواقع، خریداران هنگام خرید، نظرات مربوط به آن محصول را می‌خوانند؟ این روش تولید سرنخ فروش یکی از بهترین روش ها می‌باشد؛ چرا که برند شما را با دیدی مثبت به افراد بیشتری معرفی خواهد کرد.

• برگزاری رویداد ها (Events):

از دیگر روش های تولید لید فروش می‌توان به برگزاری رویداد های مختلف اشاره کرد. این رویداد ها به شما کمک می‌کنند تا با مخاطبین هدف خود ملاقات حضوری و مستقیم داشته باشید و به ‌سرعت، سرنخ های خود را شناسایی کنید که یکی از مهم ترین نکات در تعریف تولید سرنخ فروش است.

با تولید سرنخ فروش بهتر رشد کنید!

اکنون که درباره نحوه تولید سرنخ فروش برای کسب‌وکار ها و انواع استراتژی تولید سرنخ فروش اطلاعات بیشتری دارید و پاسخ پرسش Lead Generation  چیست را می دانید، قطعا متوجه اهمیت این فرآیند در پیشبرد قیف فروش خود نیز شده‌اید. در پایان چند نکته کلیدی را از رهسام تک به خاطر داشته باشید:

همواره به ایجاد پیشنهادات جذاب‌تر و بهینه‌سازی CTA های خود فکر کنید.

با تیم فروش خود به طور مداوم در تماس باشید و مطمئن باشید که سرنخ های باکیفیت را دریافت می‌کنند.

هرگز آزمون و خطای مداوم را فراموش نکنید؛ چرا که منجر به افزایش درآمد شما به صورت روزافزون خواهد شد.

پس از تولید سرنخ فروش، موضوع بعدی تبدیل این مشتریان به فرصت است تا از این طریق به درآمد زایی و سودآوری شرکت کمک کند. با کلیک بر روی لینک می توانید مقاله فرصت فروش مجموعه رهسام تک را مطالعه کنید. هم چنین مقاله تفاوت فرصت فروش و سرنخ فروش هم به شما در درک بهتر این مفاهیم و بهره مندی از آنها برای توسعه شرکت کمک خواهد کرد.