فرصت فروش چیست؟
زمانیکه بخواهید از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) برای مکانیزه نمودن فرایندهای فروش استفاده نمایید، بایستی تحلیل درستی از فرایندهای فروش داشته باشید. این تحلیل در شناسایی قدمهایی که مکانیزه خواهند شد، بسیار راهگشاست.
خبرگان فروش از تشبیههای زیادی برای فرایندهای فروش استفاده مینمایند، ولی معمولترین آنها دوگانه شکار و ماهیگیری است. تشبیه فروش به شکار یکی از رایجترین اصطلاحات موجود است. مشتریان احتمالی شما به عنوان شکار شناخته میشوند، و شما با صرف هزینه و زمان آنها را تعقیب نموده و به دنبال رسیدن به آنها هستید. تاکتیکهای فروش شما به مثابه سلاحهای شکاری و آمار فروش شما به مانند چوب خطهای اهداف شکار شده و از دست رفته هستند.
در برخی مراجع، صداقت به عنوان یک سلاح در فرایند فروش معرفی شده است. همچنین از فروشهای بزرگ به عنوان «فیل» یا «وال» و از فروشهای کوچک به عنوان «خرگوش» یا «آهو» یاد شده است. در این دیدگاه فروشندگان در شکارگاهها به دنبال طعمه گشته و برای هر زمانی که لازم باشد کمین مینمایند.
ماهیگیری (طبیعتاً با قلاب و نه تور) تشبیه دیگری است که در مراجع به فرایند فروش نسبت داده میشود. بسیاری مواقع، شما قادر به دیدن ماهی نیستید بنابراین بر اساس دو عامل احتمال وجود ماهی و قدرت طعمه به ماهیگیری میپردازید. در این دیدگاه، بازاریابی به یک طعمه تشبیه میشود. کیفیت محصولات و خدمات شما جهت فروش ضروری است. شما بایستی به طعمه خود اطمینان داشته باشید، یا اینکه به کمک فریبهای باعث ایجاد اطمینان به محصولاتتان شوید.
با در نظر گرفتن این دیدگاهها، CRM کمک شایانی به مکانیزه شدن این فرایندها خواهد نمود. در دیدگاهی که فروش را به شکار تشبیه مینماید، فرمهای فرصت (Opportunity) استفاده میشوند. به کمک فرصتها میتوانید اثربخشی برنامههای شکار را برای هر طعمه بررسی نمایید. ممکن است مدت زمانی برای کمین لازم باشد، برای این منظور میتوانید از فعالیتهایی با Due Date استفاده نمایید. فرصتهای از دست رفته در کنار فرصتهای شکار شده در داشبوردها و گزارشات به خوبی نمود خواهند داشت.
در دیدگاهی که فروش را به ماهیگیری تشبیه مینماید، طعمه نقشی مهم خواهد داشت. مشخص نمودن وسعت مناطق ماهیگیری به کمک Marketing Listها امکانپذیر خواهد بود که به کمک Campaignها میتوانید زمان و هزینه صرف شده در هر برکه را مشخص نمایید. طبیعی است که در لیستهایی که قلاب شما را بیشتر تکان دهد، سرنخهای (Lead) بیشتری ایجاد خواهد شد.
بنابراین قبل از طراحی یک سیستم فروش در CRM باید بتوانید پاسخی مناسب برای سوالات زیر بیابید:
- فرایند فروش خود را به کدام یک از موارد بالا تشبیه خواهید نمود؟
- تصمیم شما در مورد سوال اول فرایندهای بازاریابی شما را تا چه حد تحت تأثیر قرار خواهد داد؟
- اگر نیروهای فروش را به عنوان شکارچی در نظر بگیریم، پیگیری فعالیتهای فروش بهرهوری شما را چگونه افزایش خواهد داد؟
- آیا گزارشهای سیستم به شما در بررسی تاکتیکهای نیروهای فروش کمک خواهد نمود؟
- …
بنابراین به هیچ وجه تصور نکنید که CRM به شکل آماده فلسفه فروش شما را پوشش خواهد داد! باید با صرف وقت و انرژی بسیار زیاد، ابزارها، طعمهها و روشهای خود را به درستی در سیستمی مانند Microsoft CRM پیاده نمایید.
