فرایند فروش چیست؟

یکی از مهم ترین نکاتی که در اکثر دوره های آموزشی نیز مورد بحث قرار می گیرد، ایجاد تمایز بین موجودیت های بخش فروش است. بدین معنی که در چه زمانی و تحت چه شرایطی این موجودیت ها بایستی با همدیگر تبدیل شوند. در این پست سعی می کنیم مروری گذرا بر این موارد داشته باشیم.

موجودیت های اصلی بخش فروش به شرح زیر هستند:

1- سرنخ (Lead)
2- فرصت (Opportunity)
3- پیشنهاد قیمت (Quote)
4- سفارش (Order)
5- صورتحساب (Invoice)

در گذشته و عدم حضور سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان، تماس های اولیه از جانب اشخاص و شرکت ها معمولاً جهت پیگیری به شکل برچسب های کاغذی (Sticky note) بر روی مونیتور یا میز ثبت می شدند. در این سیستم از موجودیت سرنخ جهت ثبت اطلاعات اولیه استفاده می شود. درصورتی که شخص ارتباط های دیگری برقرار نمود یا به تماس های بخش فروش و بازاریابی به شکل مناسبی پاسخ داد می توان اطلاعات تکمیلی را اخذ نمود. در این مرحله لازم است که سرنخ به یک شخص/ شرکت و یک فرصت تبدیل شود. در این مرحله اطلاعات مناسبی جهت تماس با شخص/ شرکت وجود دارد. همچنین از خواسته های مشتری مطلع هستیم.

فرصت ها مرحله ای هستند که مشتری به شکل کامل با محصول آشنا می شود، و مشخص می گردد که آیا به محصولات شرکت ما نیاز دارد یا خیر! به طور معمول دموها و جلسات ارائه محصول در این مرحله انجام می شوند. درصورتی که مشتری جدیت لازم جهت دریافت قیمت را داشته باشد لازم است که فرصت به پیشنهاد قیمت تبدیل شود.

پیشنهادهای قیمت در کشور ما معمولاً شامل دو ماهیت هستند: 1- پیش فاکتور 2- قرارداد. هر دوی این ماهیت ها می توانند توسط یک پیشنهاد قیمت پیش روند. معمولاً در این مرحله با توجه به چانه زنی ها، تغییرات قیمت، تخفیف ها و … تغییراتی در رفت و برگشت بین مشتری و شرکت به وجود می آید. زمانی که پیشنهاد قیمت به تأیید مشتری برسد، لازم است که به یک سفارش تبدیل شود.

سفارش ها موجودیتی هستند که برای واحدهایی مانند انبار، خدمات و تحویل کالا معنی دار هستند. بدین معنی که، در برابر این سفارش بایستی مطابق با آنچه توافق شده خدمت یا محصولی را ارائه دهند. درصورتی که کل توافق در یک مرحله قابل دریافت باشد، در انتهای کار و در صورتی که در چند مرحله قابل دریافت باشد، در هر مرحله ای یک صورت حساب ایجاد می شود.

صدور صورت حساب معمولاً بخش پایانی سیر مشتری در ماژول فروش است. مراحل بعدی مانند پیگیری و دریافت معمولاً در واحد ها حسابداری فروش انجام می شوند.