فرصت فروش

فرصت فروش، در واقع فرصتی برای فروش بیشتر، در یک شرکت است که می تواند موقعیتی برای ارائه خدمات جدید و یا تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار باشد و باعث آغاز چرخه فروش شود. در دنیای امروز، فروش یکی از حوزه‌های مهم و بحرانی در هر سازمان و شرکت است. با توجه به رقابت شدید در بازار و تغییرات پویا، شناخت فرصت‌های فروش و بهره‌برداری از آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. در این مقاله، به تعریف فرصت فروش و بررسی اهمیت فرصت های فروش خواهیم پرداخت.

با توجه به جمعیت بالای کشور ایران و نفوذ قابل توجه اینترنت در جامعه، بازار فروش خدمات و محصولات در ایران چشمگیر است. همچنین، رشد روزافزون صنعت تولید و خدمات در کشور، نقطۀ قوت دستگاه‌های فروش را نشان می‌دهد؛ بنابراین، شناسایی و بهبود انواع فرصت ‌فروش در بازار، مسیر مناسب برای رسیدن به موفقیت برای برندها و شرکت ها است.

برخلاف بازارهای خارجی، بازار ایران دارای ویژگی‌ها و روندهای خاص خود است. برای بهره‌برداری از این فرصت ها در این بازار، باید به این ویژگی‌ها توجه کنیم. یکی از ویژگی‌های مهم بازار، قدرت تأثیر عوامل فرهنگی است. درک عادات و رفتار مشتریان، ضرورت استفاده از زبان فارسی در تبلیغات و محتوا و توجه به جشنواره‌ها و مناسبت‌های ملّی مثل نوروز و شب چلّه، نمونۀ برخورد صحیح با عامل فرهنگ است.

علاوه بر آن، در بازار فروش، رابطه شخص به شخص (P2P) بسیار حائز اهمیت است و فرصت‌های فروش را به خوبی توسعه می‌دهد. مشتریان در ایران به رابطۀ نزدیک با فروشنده تأکید داشته و قبول کالا یا خدمات بستگى به اعتماد به همین رابطه دارد؛ در نتیجه، ایجاد رابطۀ محکم و اعتمادساز بین مشتریان و فروشنده بسیار مهم است.

اهمیت فرصت های فروش

حال که به پرسش فرصت فروش چیست؟ پاسخ دادیم، به بررسی اهمیت فرصت های فروش می پردازیم. فرصت‌های فروش به عنوان یکی از عوامل کلیدی در موفقیت هر سازمان تجاری محسوب می‌شوند. این فرصت‌ها، در واقع، شانس‌هایی هستند که به سازمان اجازه می‌دهند تا محصولات و خدمات خود را به مشتریان جدید عرضه کنند و در نتیجه، درآمد و سود خود را افزایش دهند؛ بنابراین، درک صحیح و بهره‌وری از فرصت‌ فروش بسیار حائز اهمیت است.

بخش عظیم تلاش و هزینه‌ای که یک سازمان برای تولید یک محصول گذاشته است، بدون دسترسی به بازار مناسب و فروشگاه مناسب، بلااستفاده است. در حقيقت، حضور يك فرصت فروش قابل قبول، يكي از شروط لازم جذب سودآوري است. با دستيابي به يك بازار مناسب، يك سازمان مي تواند محصولات خود را به مشتريان هدف خود عرضه كند و در نتيجه، فروش و درآمد خود را افزايش دهد.

اهمیت مشتریان جدید در فرصت‌ فروش

یکی از مزایای فرصت‌ فروش، این است که به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا با مشتریان جدید در تماس باشند و رابطه‌ای متقابل با آنها برقرار کنند. این رابطه، به سازمان کمک می‌کند تا با نیازهای و خواسته‌های مشتریان آشنا شود و بتواند به طور دقیق‌تر به آن‌ها پاسخ دهد. همچنین، فرصت‌های بهینه برای فروش به سازمان اجازه می‌دهند تا بازار خود را گسترش داده و در صورت لزوم، به منطقه یا کشور جدیدی توسعه یابند. علاوه بر این، فرصت‌های فروش این امکان را برای سازمان فراهم می کنند تا رقبای خود را شناسایی کرده و استراتژی مناسبی برای رقابت با آن‌ها تدوین کنند. با داشتن اطلاعات از رقبا امکان طراحی امکانات جدید و پاسخ بهتر به مشتریان به راحتی فراهم می‌شود.

بررسی جایگاه فرصت‌های فروش در فرایند کلی

برای بررسی جایگاه فرصت‌های فروش، نگاهی به مفاهیم اصلی فرایند فروش که به شرح زیر هستند، می اندازیم:

• سرنخ فروش (Lead)
• فرصت فروش (Opportunity)
• پیشنهاد قیمت (Quote)
• سفارش (Order)
• صورتحساب (Invoice)

در گذشته و عدم حضور سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان، تماس های اولیه از جانب اشخاص و شرکت‌ها معمولاً جهت پیگیری به شکل برچسب های کاغذی (Sticky note) بر روی مونیتور یا میز ثبت می شدند. در این سیستم از موجودیت سرنخ جهت ثبت اطلاعات اولیه استفاده می‌شود. درصورتی که شخص ارتباط‌های دیگری برقرار نمود یا به تماس های بخش فروش و بازاریابی به شکل مناسبی پاسخ داد، می توان اطلاعات تکمیلی را اخذ نمود.

در این مرحله لازم است که سرنخ به یک شخص/ شرکت و یک فرصت تبدیل شود. در این مرحله تعریف فرصت فروش معنی پیدا می‌کند: اطلاعات مناسبی جهت تماس با شخص/ شرکت وجود دارد و همچنین از خواسته‌های مشتری مطلع هستیم.

مفهوم فرصت‌های فروش

فرصت‌های فروش مرحله‌ای هستند که مشتری به شکل کامل با محصول آشنا می‌شود و برای ما مشخص می گردد که آیا به محصولات شرکت ما نیاز دارد یا خیر! به طور معمول دموها و جلسات ارائه محصول در این مرحله انجام می شوند. ارائه کاتالوگ نیز یکی دیگر از روش‌های بهبود احتمال برنده شدن در این فرصت‌های طلایی فروش است. درصورتی که مشتری، جدیت لازم جهت دریافت قیمت را داشته باشد، لازم است که فرصت به پیشنهاد قیمت تبدیل شود.

تبدیل فرصت فروش

منظور از تبدیل فرصت فروش، تبدیل پیشنهاد قیمت به فروش محصول است. پیشنهادهای قیمت در کشور ما معمولاً شامل دو ماهیت هستند: 1- پیش فاکتور 2- قرارداد. هر دوی این ماهیت ها می‌توانند توسط یک پیشنهاد قیمت پیش روند. معمولاً در این مرحله با توجه به چانه زنی ها، تغییرات قیمت، تخفیف ها و … تغییراتی در رفت و برگشت بین مشتری و شرکت به وجود می آید. زمانی که پیشنهاد قیمت به تأیید مشتری برسد، لازم است که به یک سفارش تبدیل شود و مشتری قیف فروش را به طول کامل طی کرده باشد.

سفارش‌ها موجودیتی هستند که برای واحدهایی مانند انبار، خدمات و تحویل کالا معنی‌دار هستند. بدین معنی که در برابر این سفارش بایستی مطابق با آنچه توافق شده است، خدمت یا محصولی را ارائه دهند. درصورتی که کل توافق در یک مرحله قابل دریافت باشد، در انتهای کار و در صورتی که در چند مرحله قابل دریافت باشد، در هر مرحله ای یک صورت حساب ایجاد می شود.

صدور صورت حساب معمولاً بخش پایانی سیر مشتری در ماژول فروش است. مراحل بعدی مانند پیگیری و دریافت معمولاً در واحد های حسابداری فروش انجام می شوند.

فرصت های فروش در نرم افزار CRM

همان طور که در تعریف فرصت فروش اشاره کردیم، شانس هایی هستند که برای فروش در یک شرکت موجود هستند و استفاده از این موقعیت ها برای موفقیت و رشد سازمان است. نرم افزارهای مدیریت مشتریان یا همان CRM نرم افزارهایی برای مدیریت ارتباط با مشتریان هستند که از طریق تحلیل داده های مشتریان، امکان تبدیل فرصت فروش به موقعیت فروش را برای شرکت ها آسان تر می کنند. برای دریافت مشاوره و اطلاع از راهنمای خرید نرم افزار CRM و سی آر ام شرکت مایکروسافت که یکی از بهترین نمونه های این نرم افزار برای بهبود بهره وری از فرصت‌های فروش است، می توانید با کارشناسان ما در مجموعه رهسام تک در تماس باشید.